在選擇經銷商時，經營實力是很重要的標準。判斷其實力的方法很多，可以從資金實力、產品線、市場占有率、知名度及員工的數(shù)量和素質5個方面加以判斷。

1．資金實力

資金實力是選擇經銷商的首要條件。廠家應選擇資金雄厚、財務狀況良好的經銷商，因為這樣的經銷商能保證及時回款，還可以在財務上向生產廠家提供一些幫助，如分擔一些銷售費用、提供部分應付款、向下線客戶提供賒銷等，從而有助于擴大產品銷路。要了解經銷商的資金實力，可與經銷商閑聊，了解他的流動資金和應收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問，向其他廠方業(yè)務代表了解。

2．產品線

從以下4個方面考慮經銷商經銷的系列商品：競爭對手的產品；兼容性產品；互補性產品；產品質量。

銷售人員應盡可能避免選取直接經營競爭對手產品的經銷商。應尋找經營兼容性產品的經銷商，因其從根本上不對自身產品構成威脅。經營互補性產品的經銷商也是目標經銷商，因為通過經營這類產品，可為顧客提供更好、更全面的服務。在產品質量方面，廠家應選擇經營產品質量比自己好，至少不低于自己產品質量的經銷商，絕不要把自己的產品同“劣質”、“沒名氣”的產品放在一塊。

3．市場占有率

判斷經銷商是否擁有廠家所期望的那部分市場或稱市場占有率。需要特別考慮的是，該經銷商的市場范圍是否太大，以至于有可能與其他經銷商重疊。概而言之，廠家應堅持“最大占有，最小重合”的原則。

4．知名度

要了解經銷商的知名度，可以走訪幾十家零售店，并向店主打聽：“某某經銷商你們知道吧？你們平時從哪里拿貨？”再走訪超市、餐飲等其他渠道了解同樣的問題。如果該經銷商在各渠道的售點知名度高，而且大多數(shù)售點都由他供貨，就可以證實他的銷售網(wǎng)絡比較全面、有效。

5．員工的數(shù)量和素質

隨著產品技術含量和競爭性的增加，銷售人員的專業(yè)技術水準和專業(yè)推銷能力也越來越重要。

經營實力并不是越強越好，而是門當戶對最好。了解經銷商的經營實力，最重要的是確定與我們的產品是否匹配，如產品線是否互補，銷售網(wǎng)絡是否相同，有沒有資金經營我們的產品，員工配備是否能夠與我們的產品一致。