一個(gè)企業(yè)的商品由流通渠道的模式往下鋪貨銷售，常規(guī)企業(yè)都會(huì)對(duì)每個(gè)區(qū)域安排一個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷商，由該經(jīng)銷商負(fù)責(zé)該區(qū)域的品牌推廣和銷售，當(dāng)該區(qū)域的市場(chǎng)出現(xiàn)另外區(qū)域的貨時(shí)，這就是傳統(tǒng)理解的竄貨。如何管理竄貨，你需先了解竄貨的表現(xiàn)形式。分為直接竄貨和間接竄貨。

1．直接竄貨

經(jīng)銷商本人將產(chǎn)品直接銷售給非所屬區(qū)域的批發(fā)商或零售商，稱為直接竄貨。如經(jīng)銷商A將貨物銷售給二級(jí)批發(fā)商（二批商）B或零售商B，屬于直接竄貨。

2．間接竄貨

由經(jīng)銷商所屬區(qū)域的分銷商將產(chǎn)品銷售給非所屬區(qū)域的批發(fā)商或零售商，屬于間接竄貨。如經(jīng)銷商A將貨物銷售給屬于自己區(qū)域內(nèi)的二級(jí)批發(fā)商A，二級(jí)批發(fā)商A將貨物銷售給二級(jí)批發(fā)商B或零售商B，這種由分銷商導(dǎo)致的竄貨屬于間接竄貨。

值得注意的是責(zé)任人的認(rèn)定。與甲方直接簽訂合同的經(jīng)銷商，直接或間接發(fā)生竄貨，均承擔(dān)竄貨責(zé)任，屬于竄貨責(zé)任人。與甲方公司直接簽訂合同的經(jīng)銷商，在自己區(qū)域內(nèi)發(fā)生低價(jià)銷售或低價(jià)竄貨，均承擔(dān)責(zé)任，屬于低價(jià)銷售責(zé)任人。

什么是低價(jià)銷售？凡是以低于公司出廠價(jià)或不按發(fā)出的市場(chǎng)統(tǒng)一批發(fā)價(jià)出貨，或自行促銷導(dǎo)致變相低價(jià)的，均屬低價(jià)銷售。低價(jià)銷售分直接低價(jià)銷售和間接低價(jià)銷售。由經(jīng)銷商直接批發(fā)給批發(fā)商或零售商，屬直接低價(jià)銷售；由經(jīng)銷商所屬區(qū)域的批發(fā)商批發(fā)給其他批發(fā)商或零售商，屬間接低價(jià)銷售。