在一定時(shí)期、一定區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠商特定的產(chǎn)品具有獨(dú)家購(gòu)買(mǎi)權(quán)和銷(xiāo)售權(quán)。這種經(jīng)銷(xiāo)方式適合流通性較強(qiáng)、品牌知名度較高、銷(xiāo)售量較大，或者價(jià)值較低的產(chǎn)品。

1．獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)

（1）提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。可以更好地維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，確保他們的未來(lái)收益，贏得他們的“忠心”。企業(yè)采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，使得一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)只有唯一的、占有壟斷性地位的經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)價(jià)格杠桿獲得較高的利潤(rùn)，從而更緊密地維系廠商雙方之間的合作伙伴關(guān)系。

（2）增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心。采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，渠道策略調(diào)整幅度不大，有利于維護(hù)渠道穩(wěn)定，安撫“軍心”。經(jīng)銷(xiāo)商追求利益，同時(shí)也希望盡可能地降低自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)絕大多數(shù)來(lái)源于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的隨意變動(dòng)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略不變，或者變動(dòng)較小，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨之大大降低，這有利于增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心，刺激經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)加大市場(chǎng)投入力度，企業(yè)也會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)。

（3）樹(shù)立廠家良好形象。在市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大后，繼續(xù)選擇獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，可以給自己的經(jīng)銷(xiāo)商和其他經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立一個(gè)“楷?！?。經(jīng)銷(xiāo)商的口碑傳遞非常迅速，而且極其重要。經(jīng)銷(xiāo)商特別看重那些講信譽(yù)的企業(yè)。企業(yè)持續(xù)選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心。畢竟，前期的付出終究是有現(xiàn)在的豐厚回報(bào)的，這也向業(yè)內(nèi)同行塑造了一個(gè)“誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)”的良好形象。企業(yè)可以借此迅速鋪開(kāi)其他市場(chǎng)。

（4）維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利益。區(qū)域保護(hù)可以有效保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，避免后期由于經(jīng)銷(xiāo)商眾多而造成的利益糾紛，以及由此而導(dǎo)致的市場(chǎng)下滑局面。

（5）提升經(jīng)銷(xiāo)商積極性。區(qū)域保護(hù)可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的安全感，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性，主動(dòng)有效地推廣廠家的產(chǎn)品。

（6）有利于配合廠商開(kāi)展地區(qū)市場(chǎng)工作。實(shí)現(xiàn)區(qū)域保護(hù)政策，經(jīng)銷(xiāo)商是區(qū)域內(nèi)唯一的中間商，在配合廠家銷(xiāo)售工作方面，不能依賴其他的經(jīng)銷(xiāo)商。

（7）地區(qū)宣傳廣告容易獲得經(jīng)銷(xiāo)商的合作。

（8）地區(qū)市場(chǎng)政策相對(duì)容易控制。

（9）經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)更為周到，從而有利于維護(hù)和提高產(chǎn)品和廠商的聲譽(yù)。

（10）市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)容易控制。

2．獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)

（1）區(qū)域覆蓋有限。企業(yè)選擇的經(jīng)銷(xiāo)商難以覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，也滿足不了日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)容量，這制約了企業(yè)向縱深方向發(fā)展的步伐。

（2）經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有銷(xiāo)售壓力。由于缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)壓力不是很大，企業(yè)選擇的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)懈怠下來(lái)，直至放松對(duì)市場(chǎng)的控制和拓展工作，造成市場(chǎng)滑坡。

（3）易形成價(jià)格壟斷。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)價(jià)格壟斷，獲得高額利潤(rùn)，不思進(jìn)取。而周邊市場(chǎng)不一定能做得同樣出色。

（4）導(dǎo)致竄貨發(fā)生。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)售任務(wù)或返利，導(dǎo)致竄貨發(fā)生，從而擾亂區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格秩序。

（5）容易依賴廠家。經(jīng)銷(xiāo)商可能過(guò)分依賴廠商的支持，如在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商依賴廠商提供鋪市車(chē)輛、鋪市人員、鋪市費(fèi)用的支持。

（6）經(jīng)銷(xiāo)商容易對(duì)廠家政策說(shuō)三道四。市場(chǎng)相對(duì)被經(jīng)銷(xiāo)商控制，經(jīng)銷(xiāo)商容易左右廠商的政策。經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)誤認(rèn)為企業(yè)不能離開(kāi)自己，因此對(duì)企業(yè)提出各種無(wú)理的要求，希望挑戰(zhàn)企業(yè)的市場(chǎng)控制權(quán)，來(lái)掌握最終的話語(yǔ)權(quán)。

（7）區(qū)域銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的矛盾沖突一旦解決不好，廠商在該市場(chǎng)就容易陷入被動(dòng)。

（8）廠家產(chǎn)品容易被雪藏。新加入的經(jīng)銷(xiāo)商不一定是真心當(dāng)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商的。一些經(jīng)銷(xiāo)商看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)的品牌極為暢銷(xiāo)，往往會(huì)挖空心思，先加盟該品牌，然后以經(jīng)銷(xiāo)該品牌產(chǎn)品為幌子，重點(diǎn)銷(xiāo)售其他競(jìng)爭(zhēng)性品牌產(chǎn)品。企業(yè)“賠了夫人又折兵”。

3．采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

如錯(cuò)誤選擇了經(jīng)銷(xiāo)商，廠商很容易陷入被動(dòng)局面，甚至?xí)谝欢〞r(shí)間內(nèi)失去該地區(qū)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)控制權(quán)，造成進(jìn)退兩難。所以，在采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)體系時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)。

（1）在確定經(jīng)銷(xiāo)商資格之前，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)條件進(jìn)行全面評(píng)估。例如，把產(chǎn)品當(dāng)成主業(yè)來(lái)推廣，認(rèn)同廠家的理念和文化等。

（2）確定試銷(xiāo)期。一般情況下為3個(gè)月，在3個(gè)月內(nèi)，要完成首付款、產(chǎn)品的鋪市等工作。

（3）區(qū)域不要太大?？梢院献饕欢螘r(shí)間后，再逐步擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域。

（4）在合同上也可注明“如違反以上協(xié)議的內(nèi)容，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議將自動(dòng)終止”字樣，以便隨時(shí)掌握主導(dǎo)權(quán)。

企業(yè)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還是兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，更主要的還是結(jié)合當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，結(jié)合企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略以及經(jīng)銷(xiāo)商的具體情況來(lái)做出一個(gè)最終的選擇。