按照產(chǎn)品生命周期理論，每個(gè)產(chǎn)品都會經(jīng)歷投入期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。在不同的階段，竄貨對于銷售的影響是不同的。

1.投入期

在產(chǎn)品投入期，由于并無多大的品牌知名度，或是根本就未建立起品牌形象，產(chǎn)品價(jià)格體系未穩(wěn)定，也沒有建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，竄貨對銷售基本上不構(gòu)成影響。

2.成長期

在成長期，竄貨對于商品的品牌建立與推廣有著積極的影響。例如，生產(chǎn)廠家為推廣其新產(chǎn)品，對經(jīng)銷商規(guī)定了銷售其他產(chǎn)品更高的返利標(biāo)準(zhǔn)，并不在新產(chǎn)品上打上識別碼，有意造成經(jīng)銷商為了追逐更高的利益而竄貨。結(jié)果其新產(chǎn)品推廣得力，成為了暢銷商品、知名品牌。

3.成熟期

在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期所在的區(qū)域，竄貨對銷售是有百害而無一利，嚴(yán)格控制竄貨，主要是指進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品。

4.衰退期

產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，或是到了需要更新?lián)Q代的階段，竄貨有利于生產(chǎn)廠家迅速清理庫存，回籠資金，加快推出新產(chǎn)品的過程。

馬老板做了近10年的白電經(jīng)銷，不管是網(wǎng)絡(luò)還是資金都具備很強(qiáng)的實(shí)力，并且積累了豐富的網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)驗(yàn)。馬老板在去年初接了一個(gè)N品牌的復(fù)讀機(jī)M省的總經(jīng)銷權(quán)。在品牌推廣初期，馬老板借鑒了白電的網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)驗(yàn)，不僅慎重選擇了忠誠度比較高、適合自己的二批經(jīng)銷商，而且加強(qiáng)了對市場的控制力度。但是，市場的實(shí)際發(fā)展情況并不令人滿意，實(shí)力不大的二批很難快速發(fā)展零售網(wǎng)絡(luò)，于是怎么推廣N品牌成了馬老板的一個(gè)心病。

從馬老板采取的推廣策略來看，他犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤：白電市場競爭程度比較激烈，需要對市場和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)和管理，確保整個(gè)市場的穩(wěn)定性；但是N品牌對于零售商來說是個(gè)新品牌，市場和網(wǎng)絡(luò)都沒有成型，制約N品牌發(fā)展的最根本因素是零售商缺乏對N品牌的了解，對N品牌缺乏信心。所以要想解決N品牌在M省的初期推廣和零售網(wǎng)絡(luò)鋪展問題，必須先提高零售商對N品牌的關(guān)注度和信息。

經(jīng)過分析，馬老板拋棄了原有的市場管理規(guī)定和要求，主動向一些零售和批發(fā)客戶竄貨，因?yàn)榱闶劭蛻粢话阌袀€(gè)習(xí)慣，那就是很多人做的東西，他們認(rèn)為應(yīng)該能夠帶來可觀的利益，會主動去了解、去嘗試。因此通過竄貨在短期內(nèi)提高了N品牌的知名度，迅速鋪開了N品牌的零售網(wǎng)絡(luò)，把N品牌的復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)炒得熱火朝天。最后，馬老板見好就收，當(dāng)達(dá)到了N品牌推廣初期的目的之后，馬老板又借鑒白電的網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)驗(yàn)，對較為混亂的網(wǎng)絡(luò)和市場進(jìn)行了嚴(yán)格的管理。