確定處理方案是銷售人員處理經(jīng)銷商竄貨的第四步。經(jīng)與直接領(lǐng)導(dǎo)、總部溝通，銷售人員最終應(yīng)該確定自己的處理方案。這個(gè)方案應(yīng)該充分考慮到各方面因素，并盡量將影響控制在最小范圍內(nèi)。

根據(jù)竄貨發(fā)生的根源及竄貨的主體分類，我們可以將竄貨事件歸納成以下5類，同時(shí)提出相應(yīng)的對(duì)策，這些應(yīng)對(duì)措施也是銷售人員在面對(duì)竄貨時(shí)常用的應(yīng)對(duì)措施。

1．第一類，由區(qū)域內(nèi)非合作商家主導(dǎo)的竄貨事件

該類竄貨的原因與對(duì)策如表所示。

2．第二類，因貨源緊缺或工程項(xiàng)目、集團(tuán)采購等原因?qū)е碌母Z貨行為

這類竄貨行為在許多時(shí)候是可以接受的。不過，為了“維護(hù)自身利益最大化”，銷售人員在碰到類似竄貨事件時(shí)，還應(yīng)該做好其他一些輔助工作。

因貨源緊缺導(dǎo)致的竄貨，銷售人員應(yīng)該盡快從其他地區(qū)運(yùn)貨過來，同時(shí)鼓勵(lì)商家用同類型的產(chǎn)品作為替代品。銷售人員甚至應(yīng)該“追究”竄貨商家的“違規(guī)操作”，并給予其他商家一定的補(bǔ)償。

因工程項(xiàng)目或集團(tuán)采購而導(dǎo)致的竄貨行為，銷售人員應(yīng)與負(fù)責(zé)竄貨經(jīng)銷商的銷售人員聯(lián)系，從竄貨經(jīng)銷商處給予被竄貨經(jīng)銷商相應(yīng)的“回報(bào)”或“補(bǔ)償”。

3．第三類，同一區(qū)域內(nèi)新老經(jīng)銷商關(guān)系惡化而導(dǎo)致的竄貨沖突

碰到這種情況，銷售人員應(yīng)該審慎對(duì)待。處理的方式有以下幾種。

一是保護(hù)好的商家，誰的實(shí)力強(qiáng)，誰對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，銷售人員就照顧誰的利益。

二是懲罰有竄貨行為的商家。如果竄貨行為由實(shí)力強(qiáng)大的一方引起，銷售人員應(yīng)加強(qiáng)與竄貨的商家進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，盡快恢復(fù)整個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)一的價(jià)格秩序，將影響限定在最小范圍內(nèi)；同時(shí)承諾給予受損害的商家以額外的補(bǔ)償（市場(chǎng)支持、媒體傳播、營(yíng)銷政策、展臺(tái)形象等）。

三是盡快提高經(jīng)銷商的能力，尤其是幫助那些經(jīng)營(yíng)思路老化的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境。

四是堅(jiān)決打壓乃至取消某些不服管理的搗亂經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。

4．第四類，合作經(jīng)銷商因貪圖小便宜而發(fā)生的竄貨事件

一些商家由于自感受到企業(yè)冷落，或者市場(chǎng)支持和營(yíng)銷政策不到位，加上外地貨源價(jià)格更便宜，便從外地竄貨過來，希望得到一些小便宜。對(duì)于這類竄貨事件，銷售人員不應(yīng)該以“大棒”鎮(zhèn)壓，相反，銷售人員應(yīng)該通過人性化管理來解決。

例如，加強(qiáng)與商家的情感交流，有事沒事打個(gè)電話問候；象征性地多給商家一些特價(jià)產(chǎn)品或更優(yōu)惠的營(yíng)銷政策；支持商家開展一系列促銷活動(dòng)；維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)一的價(jià)格秩序。

5．第五類，一些本性難改的經(jīng)銷商引發(fā)的竄貨沖突

有些經(jīng)銷商從來就不樂意安安心心從事經(jīng)營(yíng)，總想拿到全國(guó)最低價(jià)格的產(chǎn)品，獲取最大空間的利潤(rùn)。因此，無論企業(yè)給的政策多優(yōu)惠，或者是市場(chǎng)支持多大，他們都會(huì)“堅(jiān)持不懈”地從外地竄貨。這樣的商家雖少，卻存在；而且他們的經(jīng)營(yíng)水平往往在同行中還處于領(lǐng)先水平。對(duì)于這類商家，銷售人員只有一個(gè)解決辦法——堅(jiān)決撤銷他的經(jīng)銷資格。

梅明平對(duì)區(qū)域經(jīng)理說

處理竄貨，區(qū)域經(jīng)理最好不要陷得太深，一切按照竄貨的處理流程進(jìn)行。如何處理竄貨的經(jīng)銷商，按合同上規(guī)定的方式，或按照公司出臺(tái)的處罰條例方式進(jìn)行。區(qū)域經(jīng)理千萬不要把自己的感情加入進(jìn)去，或厚此薄彼。否則，將會(huì)引火燒身。