某品牌牙膏，以其鮮明特色受到廣大消費(fèi)者的熱烈青睞。銷量從1986年的600多萬支增至2001年的3.4億支，牙膏年銷售額近4億元。

隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，該品牌也從過去重視企業(yè)的自身價(jià)值，轉(zhuǎn)移到重視消費(fèi)者的價(jià)值、重視經(jīng)銷企業(yè)的價(jià)值上來。營(yíng)銷部門承擔(dān)了更重要的角色。

一方面銷售部最重要的工作，是將產(chǎn)品陳列到適當(dāng)位置，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品顯現(xiàn)最大化，使顧客在任何適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所都能購買到企業(yè)的產(chǎn)品。另一方面，市場(chǎng)部則只是通過提升產(chǎn)品的拉動(dòng)力，使產(chǎn)品盡快實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)和重復(fù)消費(fèi)。

所有營(yíng)銷工作目的是將產(chǎn)品顯現(xiàn)最大化，但真正要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品顯現(xiàn)最大化，必須包含有以下幾項(xiàng)工作：分銷網(wǎng)點(diǎn)最大化、分銷品種最大化、產(chǎn)品陳列最優(yōu)化和及時(shí)補(bǔ)貨。這些基礎(chǔ)工作都是由最基層的業(yè)務(wù)員來完成，他們數(shù)量多，分布廣，素質(zhì)參差不齊，其工作的大部分時(shí)間都是由他們自主支配。業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量直接影響到產(chǎn)品的銷量。

事實(shí)上，設(shè)立督察部對(duì)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的督察，是提升執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品顯現(xiàn)最大化的重要保證。

由于該品牌牙膏的經(jīng)銷商大多都代理幾種牙膏品牌，為加強(qiáng)該品牌牙膏在當(dāng)?shù)氐姆咒N，協(xié)助經(jīng)銷商建立該品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司為經(jīng)銷商都配備了公司的業(yè)務(wù)員，他們的工作要求如下：

（1）了解經(jīng)銷商每月的銷售計(jì)劃；

（2）了解市場(chǎng)部不時(shí)發(fā)出的促銷方案；

（3）協(xié)助經(jīng)銷商下單，并確保經(jīng)銷商完成每月的銷售計(jì)劃；

（4）作好銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，品種分銷和產(chǎn)品陳列工作；

（5）維護(hù)市場(chǎng)秩序和產(chǎn)品批發(fā)、零售價(jià)格；

（6）作好宣傳品的粘貼和布置工作；

（7）維護(hù)客情關(guān)系，作好批發(fā)商、零售商和旗艦店的拜訪工作；

（8）及時(shí)填寫《公司系列產(chǎn)品直供網(wǎng)點(diǎn)一覽表》、《業(yè)務(wù)員直供網(wǎng)點(diǎn)拜訪日?qǐng)?bào)表》；

（9）接受公司銷售主管的管理，接受公司督察員的監(jiān)督檢查；

在實(shí)際工作中，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的管理存在以下問題：

（1）業(yè)務(wù)員的來源。由于經(jīng)銷商分布廣，公司集中招聘業(yè)務(wù)員有一定的難度，所以，業(yè)務(wù)員的來源不一，有經(jīng)銷商推薦的，有社會(huì)上招聘的，有的還是經(jīng)銷商的親屬等。

（2）業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：小學(xué)畢業(yè)、初中畢業(yè)、高中畢業(yè)、中專畢業(yè)、大專畢業(yè)，各種文憑都有，素質(zhì)參差不齊。

（3）業(yè)務(wù)員的能力：由于業(yè)務(wù)員的素質(zhì)參差不齊，其素質(zhì)差別很大，表現(xiàn)在工作質(zhì)量和銷量上就有很大的差別。

（4）對(duì)銷售的跟進(jìn)：凡是經(jīng)銷商出現(xiàn)完成月銷售計(jì)劃96%，距完成100%只差4%，由于在經(jīng)銷商返利時(shí)，完不完成100%對(duì)返利有很大的影響，說明業(yè)務(wù)員沒有對(duì)經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃進(jìn)行跟進(jìn)，或根本不了解其銷售計(jì)劃，給經(jīng)銷商造成一定的損失。凡是經(jīng)銷商出現(xiàn)上月完成銷售計(jì)劃是130%，本月只完成計(jì)劃70%，也說明業(yè)務(wù)員沒有跟進(jìn)經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃。

（5）產(chǎn)品陳列、品種分銷差別很大。

（6）公司業(yè)務(wù)員成為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。經(jīng)常幫助經(jīng)銷商收款，從事與公司無關(guān)的工作。

（7）對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)控弱，濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)員大有人在。

公司抽出一部分人力，成立專門的小組，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行監(jiān)督，使對(duì)業(yè)務(wù)員的管理和監(jiān)督分開。根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)，設(shè)計(jì)《業(yè)務(wù)員檢查表》，由督察小組成員對(duì)所有業(yè)務(wù)員進(jìn)行檢查，根據(jù)其檢查結(jié)果，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行處理。形成對(duì)業(yè)務(wù)員的雙回路管理，增加對(duì)業(yè)務(wù)員的管理力度，使各級(jí)銷售人員致力于作好銷售的基礎(chǔ)工作，提升該品牌業(yè)務(wù)員執(zhí)行力。從而從根本上改變?yōu)E竽充數(shù)的現(xiàn)象，使業(yè)務(wù)員在公平的情況下開展自己的工作，這樣對(duì)于素質(zhì)高低的業(yè)務(wù)員就一目了然。

業(yè)務(wù)員的每一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品顯現(xiàn)最大化的保證。公司成立“提升業(yè)務(wù)員執(zhí)行力督察小組”，為加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)督奠定了組織基礎(chǔ)。通過督察員對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員的雙回路管理，是提升業(yè)務(wù)員執(zhí)行力的基礎(chǔ)。