在決定更換經(jīng)銷(xiāo)商之前，應(yīng)再給原經(jīng)銷(xiāo)商最后一次機(jī)會(huì)，簽訂《經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄》。銷(xiāo)售人員應(yīng)該針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的情況，結(jié)合廠家要求與其詳細(xì)地洽談，指出合作的困難所在，并告知現(xiàn)狀如不改變可能出現(xiàn)停止合作的可能。在溝通時(shí)，應(yīng)技巧地采用如“如果您可以……的話，我們還可以繼續(xù)合作”的談話方式。需要注意的是，要求整改的內(nèi)容和期限要明確和具體，并對(duì)談話內(nèi)容做好備忘錄（見(jiàn)表25-1），以白紙黑字的形式給經(jīng)銷(xiāo)商一份，自己留一份以作備案，希望能引起其足夠的重視，讓其心理上有接受的過(guò)程，并可化解在終止合作時(shí)的嚴(yán)重抗拒心理和可能出現(xiàn)的“報(bào)復(fù)行為”。

關(guān)鍵點(diǎn)：銷(xiāo)售人員的心理障礙

在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域的調(diào)整過(guò)程中，銷(xiāo)售人員都會(huì)不同程度地存在以下常見(jiàn)的心理障礙。

（1）礙于和原經(jīng)銷(xiāo)商的情面，拉不下臉面。

（2）自己不能做到公正，受制于原經(jīng)銷(xiāo)商。

（3）害怕承擔(dān)責(zé)任，擔(dān)心由于經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域調(diào)整帶來(lái)業(yè)績(jī)的下滑。

（4）多一事不如少一事，得過(guò)且過(guò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有追求銷(xiāo)量最大化。