廠家如何選擇經(jīng)銷商，進行區(qū)域劃分？標準或早已改變?。ㄒ唬?/h1>

發(fā)布日期：2023-02-02 作者：梅明平 點擊：

區(qū)域經(jīng)理怎樣選擇經(jīng)銷商？有哪些標準？又該如何合理劃分銷售區(qū)域，才能保證不會出現(xiàn)亂價竄貨現(xiàn)象？

 

1.選擇好經(jīng)銷商

 

選擇好經(jīng)銷商，及時發(fā)現(xiàn)和處理竄貨經(jīng)銷商，可以消除竄貨的主體條件。在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時，要明確的原則就是：避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。

 

（1）合理制定并詳細考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財務狀況，防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道。

 

（2）及時發(fā)現(xiàn)和清理竄貨經(jīng)銷商，控制和穩(wěn)定市場，防止竄貨經(jīng)銷商對市場體系的進一步破壞。市場初期，企業(yè)允許部分職業(yè)素質(zhì)差的經(jīng)銷商進入銷售渠道，是必要的，可以利用他們來拓展市場。但是隨著市場的擴大和健全，應加強對市場的控制力，及時發(fā)現(xiàn)和處理竄貨經(jīng)銷商。

2.合理劃分銷售區(qū)域

 

保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡，清掃竄貨土壤，讓竄貨沒有寄生環(huán)境。

 

（1）合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨。

 

比如：實行區(qū)域?qū)Ｙu，專門為這些區(qū)域商家開發(fā)專銷產(chǎn)品，且專銷商只經(jīng)營一種品牌產(chǎn)品，與其它經(jīng)銷商的產(chǎn)品區(qū)別開來，使經(jīng)銷商與企業(yè)結成利益共同體，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情高，對企業(yè)的忠誠度也會提高，企業(yè)比較好管理；再比如，為某一產(chǎn)品開辟一個零經(jīng)銷商區(qū)，在該區(qū)域的市場不設經(jīng)銷商，把該區(qū)域作為周邊各經(jīng)銷商調(diào)整和緩沖區(qū)域，允許周邊經(jīng)銷商在該區(qū)域自由競爭。

 

（2）保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨。

（3）保持經(jīng)銷區(qū)域均衡。按不同實力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。
    

除此之外，還需要廠家制定科學的銷售計劃。如想了解后續(xù)內(nèi)容，請持續(xù)關注！

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