什么是渠道沖突？沖突是怎么來的？當(dāng)一個(gè)渠道成員的行為與其渠道合作者的期望相反時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。其原因主要在于渠道成員間不相容的目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)實(shí)的不同理解，以及各自的領(lǐng)域沖突等。

銷售總監(jiān)每年出臺(tái)的銷售政策，當(dāng)在經(jīng)銷商年會(huì)上宣布后，立即遭到經(jīng)銷商的反對(duì)甚至抗拒，于是經(jīng)銷商與銷售總監(jiān)之間的沖突產(chǎn)生了。這就導(dǎo)致經(jīng)銷商失去對(duì)銷售總監(jiān)的信任，銷售總監(jiān)無法正常開展工作。

廠家推出的新產(chǎn)品不適合現(xiàn)有經(jīng)銷商、現(xiàn)有分銷渠道銷售，經(jīng)銷商拒絕銷售新產(chǎn)品，但廠家強(qiáng)制性要求經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，于是經(jīng)銷商與市場(chǎng)部之間的沖突產(chǎn)生了。這就導(dǎo)致經(jīng)銷商不相信廠家開發(fā)的新產(chǎn)品，懷疑廠家開發(fā)新產(chǎn)品的能力。

廠家在未事先通知經(jīng)銷商的情況下，突然降低產(chǎn)品價(jià)格，導(dǎo)致經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品價(jià)格高，無法清倉(cāng)，經(jīng)銷商受到經(jīng)濟(jì)損失，于是廠商沖突產(chǎn)生了。這就導(dǎo)致廠商嚴(yán)重不互信。

廠家在未與經(jīng)銷商溝通的情況下，新開發(fā)了網(wǎng)上渠道，通過電子商務(wù)，面向全國(guó)銷售，且價(jià)格比實(shí)體店低，于是實(shí)體店成了樣板店，消費(fèi)者在實(shí)體店選擇產(chǎn)品，在網(wǎng)上下單購(gòu)買產(chǎn)品。經(jīng)銷商向消費(fèi)者提供了服務(wù)，而廠家享受了服務(wù)的利潤(rùn)，導(dǎo)致線上線下渠道之間的沖突，經(jīng)銷商紛紛關(guān)門離場(chǎng)。

大戶經(jīng)銷商享受了廠家給予的極低的折扣，產(chǎn)品紛紛低價(jià)竄貨到小經(jīng)銷商所在的銷售區(qū)域，導(dǎo)致小經(jīng)銷商原有的客戶認(rèn)為賺了他們過多的錢，紛紛要求退貨。小經(jīng)銷商欲哭無淚，對(duì)不起鄉(xiāng)親父老，關(guān)門離場(chǎng)。

那么，渠道沖突的解決方法有哪些？渠道的沖突與控制又是怎么做的？如想了解后續(xù)內(nèi)容，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我們！