渠道沖突百害無一利？NO！關(guān)鍵看如何影響渠道效率?。?/h1>

發(fā)布日期：2023-02-06 作者：課程咨詢 13297932686 點(diǎn)擊：

沖突究竟產(chǎn)生了什么影響，關(guān)鍵要看它是否影響了渠道效率。渠道效率是指實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)所需資本投入的最優(yōu)回報(bào)率。

 

渠道效率的概念為廠家提供了評(píng)估沖突影響的標(biāo)準(zhǔn)。因此，沖突可以看作能夠影響分銷目標(biāo)完成效率的行為范疇。沖突對(duì)渠道的影響包括3個(gè)方面：負(fù)面影響、無影響和正面影響。

 

1．負(fù)面影響——降低效率

一電器經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷A、B兩家彩電制造商的產(chǎn)品。彩電制造商A注意到經(jīng)銷商大量減少了從他那里的進(jìn)貨，非常擔(dān)心，通過談話，彩電制造商A了解到經(jīng)銷商從彩電制造商B那里進(jìn)的貨銷得很好，因此不會(huì)再從彩電制造商A那里進(jìn)貨了。彩電制造商A聽后很氣憤，威脅說不再向經(jīng)銷商供應(yīng)利潤可觀的產(chǎn)品。作為反擊，經(jīng)銷商從彩電制造商A處進(jìn)的貨更少了。由此產(chǎn)生的局面隨雙方的僵持不下而愈加惡化。

隨著沖突的上升，渠道效率會(huì)下降，說明渠道效率與沖突水平成反比關(guān)系。

 

2．無影響——效率不變

在此關(guān)系中，沖突水平對(duì)渠道效率毫無影響。因此，沖突對(duì)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)所需投入的影響不大。

這種關(guān)系存在于成員間依賴性強(qiáng)、忠誠度高的渠道中。換言之，盡管存在沖突，但雙方有意識(shí)或下意識(shí)地覺察到彼此關(guān)系的重要性。他們感到為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)確實(shí)需要對(duì)方，那些沖突不會(huì)對(duì)其營銷效率產(chǎn)生多少影響。

 

3.正面影響——效率提高

經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)廠家決定繞過他將產(chǎn)品直接賣給零售商，而此前經(jīng)銷商一直從廠家那里獲利豐厚。經(jīng)銷商開始對(duì)廠家的做法憤怒不已，由此導(dǎo)致了沖突。

然而，沖突促使雙方重新審視各自的決策。經(jīng)銷商消除怒氣，專注于自己的業(yè)績，分析自身的不足，發(fā)現(xiàn)他本可以做得更好。在這種想法下，他會(huì)認(rèn)為廠家的做法很有道理，然后試圖做些改變以提高銷售效率。廠家也重新審視其決策，并發(fā)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商支持不夠，然后決定盡力提供更多的幫助以確保經(jīng)銷商對(duì)自己的長期支持。

雙方對(duì)自己的重新評(píng)估使完成分銷目標(biāo)所需的投入得到重新分配，而新的分配將建立在各成員的比較優(yōu)勢之上。重新評(píng)估引起的投入再分配使資源合理配置，從而提高了一方或雙方的渠道效率。

 

綜合上述3種情況，說明沖突會(huì)影響渠道的效率，銷售總監(jiān)要分析每種沖突對(duì)渠道效率的影響。對(duì)于導(dǎo)致渠道效率越來越低的沖突，銷售總監(jiān)要加強(qiáng)管理，盡快加以解決。

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關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商培訓(xùn),渠道咨詢,經(jīng)銷商管理