庫(kù)存包括經(jīng)銷(xiāo)商自身的庫(kù)存和下線客戶(hù)（零售終端）的庫(kù)存。處理庫(kù)存有以下幾種方式。

1．盤(pán)存

為了妥善處理善后事宜，應(yīng)及時(shí)盤(pán)點(diǎn)原經(jīng)銷(xiāo)商和下游客戶(hù)，包括終端零售店的產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量和生產(chǎn)日期，以盤(pán)點(diǎn)情況作為解決經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的依據(jù)。

2．轉(zhuǎn)移給新的經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)新老經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員三方協(xié)商，確定產(chǎn)品轉(zhuǎn)移價(jià)格、轉(zhuǎn)移清單、轉(zhuǎn)移時(shí)間、貨款處理等。如貨款已支付給了公司，則貨款由新經(jīng)銷(xiāo)商一次性支付給原經(jīng)銷(xiāo)商；如貨款未支付給公司，銷(xiāo)售人員應(yīng)協(xié)助公司財(cái)務(wù)為其銷(xiāo)賬。同時(shí)，將這筆貨款作為新經(jīng)銷(xiāo)商的掛賬或作為新經(jīng)銷(xiāo)商的回款。

3．轉(zhuǎn)移給其他區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商

銷(xiāo)售人員與其他客戶(hù)聯(lián)系，并與老客戶(hù)在溝通一致的基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品轉(zhuǎn)移價(jià)格、轉(zhuǎn)移清單、轉(zhuǎn)移時(shí)間、貨款處理等。

案例：貨物轉(zhuǎn)移程序

目的：通過(guò)貨物轉(zhuǎn)移的方式解決更換的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品，確保廠家貨物在周轉(zhuǎn)過(guò)程中流向明確。

方式：通過(guò)當(dāng)?shù)匚锪鞴景言摻?jīng)銷(xiāo)商貨物調(diào)往其他銷(xiāo)售區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商處。

程序：

1．業(yè)務(wù)員清點(diǎn)客戶(hù)庫(kù)存，并經(jīng)客戶(hù)確認(rèn)。

2．業(yè)務(wù)員向公司提出書(shū)面調(diào)貨申請(qǐng)和貨款解決方案，經(jīng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)同意之后方可調(diào)貨，并在客戶(hù)服務(wù)部留底登記。

3．業(yè)務(wù)員憑調(diào)貨申請(qǐng)、調(diào)貨清單、貨物運(yùn)單、接收客戶(hù)簽收單等證明材料，在1個(gè)月內(nèi)為雙方客戶(hù)辦理有關(guān)手續(xù)。

要求：調(diào)貨過(guò)程中公司各級(jí)業(yè)務(wù)員做好貨物的包裝、整理工作，當(dāng)場(chǎng)處理，盡量避免調(diào)貨帶來(lái)的一些不必要的損失。

銷(xiāo)售部

2014年9

4．現(xiàn)場(chǎng)處理

由銷(xiāo)售人員協(xié)助原經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處理。銷(xiāo)售人員可申請(qǐng)促銷(xiāo)計(jì)劃，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就地消化庫(kù)存產(chǎn)品。但要注意不能引起市場(chǎng)價(jià)格的混亂，以免對(duì)新的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生不利影響。

5．退回公司

對(duì)于不能采用以上兩種方法處理的庫(kù)存產(chǎn)品，必須退回公司。