選擇經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)運(yùn)作非常關(guān)鍵的一步，一旦選好了一個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度也就差不多完成了一半。

從防竄貨這個(gè)角度來(lái)看，選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商意義在于把那些資質(zhì)差、信譽(yù)糟、實(shí)力弱、有“前科”的潛在竄貨行為實(shí)施者從源頭剔除出去，消除竄貨產(chǎn)生的主體條件。

許多企業(yè)在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷(xiāo)商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對(duì)方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費(fèi)等方面漫天要價(jià)；有些經(jīng)銷(xiāo)商雖然對(duì)你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營(yíng)銷(xiāo)管理和市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過(guò)程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理和市場(chǎng)代表上報(bào)的經(jīng)銷(xiāo)商不管不問(wèn)，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個(gè)月過(guò)去，市場(chǎng)銷(xiāo)售平平，最后不歡而散。

其實(shí)，企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程，就好比找對(duì)象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商是關(guān)鍵，一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。

比如，如果產(chǎn)品線長(zhǎng)、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的“批發(fā)型”經(jīng)銷(xiāo)商可能更合適。因?yàn)橹械蜋n系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，必須有大量的廣告和促銷(xiāo)相配合，這需要經(jīng)銷(xiāo)商有過(guò)硬的二三級(jí)分銷(xiāo)的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇“終端型”的比較適宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、廠家的綜合實(shí)力以及在市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力等。