要建立一個(gè)良好的經(jīng)銷(xiāo)商體系，首先必須根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)，制定經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定“候選”經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的條件。

實(shí)踐當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)只對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做定性的判斷，特別是主要人員個(gè)人的意見(jiàn)對(duì)企業(yè)系統(tǒng)地選擇、評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商影響很大，干擾了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做出客觀(guān)的評(píng)估，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評(píng)價(jià)系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行客觀(guān)、全面的考評(píng)，實(shí)際中可制定經(jīng)銷(xiāo)商選擇評(píng)估表，以期更有可操作性。

確定“候選”經(jīng)銷(xiāo)商只是為企業(yè)粗略地構(gòu)略出“潛在合格”的經(jīng)銷(xiāo)商，真正要選擇哪一家還要根據(jù)“入選標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)一步確定，當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)各行業(yè)有所不同，但實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，“經(jīng)營(yíng)能力”和“市場(chǎng)信譽(yù)度”是甄別“入選”經(jīng)銷(xiāo)商的兩個(gè)最重要維度。

1.經(jīng)營(yíng)能力可細(xì)化成以下指標(biāo)：

1）年銷(xiāo)售額

2）所屬區(qū)域市場(chǎng)份額

3）市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率

4）年利潤(rùn)率

5）渠道控制能力

6）倉(cāng)儲(chǔ)配送能力

7）售后服務(wù)能力

8）財(cái)務(wù)狀況

市場(chǎng)信譽(yù)度可細(xì)化成以下指標(biāo)：

1）回款速度（周期）

2）合同完成情況

3）市場(chǎng)口碑

對(duì)以上兩個(gè)維度進(jìn)行細(xì)化，分別按權(quán)重和加權(quán)總分，給每個(gè)潛在發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商打分，從而找出目標(biāo)發(fā)展對(duì)象。如想了解后續(xù)更多內(nèi)容，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注！