上篇我們提到，對(duì)經(jīng)銷商的甄別標(biāo)準(zhǔn)，總括為兩個(gè)維度：經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)信譽(yù)度。

實(shí)際上，我們可以按照甄別標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)經(jīng)銷商矩陣圖，甄別并遴選出有價(jià)值的經(jīng)銷商。對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商按加權(quán)平均分，可以劃分出A、B、C、D四類，從中確立我們重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)銷商。

1、A類

A類經(jīng)銷商合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、帳務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，主動(dòng)竄貨可能性小，是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。這類經(jīng)銷商屬高價(jià)值的合作者，是廠家可長(zhǎng)期合作逐步升級(jí)的經(jīng)銷商，須重點(diǎn)發(fā)展。

采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬(wàn)的貨，同期只需付20萬(wàn)的貨款，10萬(wàn)即作為信用額。

2、B類

B類經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高，竄貨可能性小，是廠家可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對(duì)象。

采取的政策：廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場(chǎng)，提高其經(jīng)營(yíng)能力和信心，同時(shí)可適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。

3、C類

此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，竄貨可能性較大，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風(fēng)險(xiǎn)，須按代理政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷能力，會(huì)提高我們的市場(chǎng)占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展。　

采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，其對(duì)廠家的討價(jià)還價(jià)能力或控制能力強(qiáng)，想做到現(xiàn)款交易可能會(huì)有一定難度。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。對(duì)于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對(duì)無(wú)正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個(gè)月拖欠貨款，并在前兩個(gè)月已提出警告而無(wú)效者，第三個(gè)月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。

4、D類

此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)度又低，主動(dòng)竄貨可能性較大，對(duì)于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量避免與其合作。否則，可能會(huì)現(xiàn)出大量貨款無(wú)法回籠，造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，既可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可能會(huì)影響公司的聲譽(yù)?！?/span>

采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無(wú)拖欠。