保持一個良好的、高績效的經銷商網絡是廠家實現營銷戰(zhàn)略的先決條件。在對經銷商進行績效評估之后，廠家就應該對達不到最低績效標準的經銷商提出糾正措施，以便他們改進績效。終止與這些經銷商的合同只是最后一招。

對于績效差的經銷商，應該通過對經銷商的需求和問題的分析，找出他們績效差的原因。經銷商績效差的原因有多種，既有廠家對經銷商管理的問題，又有經銷商本人的原因。

如果是廠家對經銷商的支持不夠，則應該采取措施，增加對經銷商的支持。這些支持包括：①費用支持，如需要進入大型賣場的進場費、條碼費等。②促銷支持，由于經銷商所處的商業(yè)環(huán)境較為特殊，必須經常開展促銷活動才能增進銷售。③人員支持，由于經銷商沒有足夠的銷售人員，以至于影響了廠家產品的銷售。④助銷工具支持，如可以幫助某些經銷商購買運輸工具，以擴大分銷區(qū)域。

如果是經銷商本人的原因，則要通過認真分析，采取相應的對策：①如果是合作態(tài)度問題，就要改變經銷商的態(tài)度。②如果廠家的銷售只占經銷商的極少部分，則要盡量擴大銷售份額。③如果屬于經銷商的銷售能力的問題，則應加強對經銷商及其所屬銷售人員的培訓。④如果經銷商的營銷觀念與廠家的營銷觀念不符，則應盡量改變經銷商的營銷觀念。

通過制定明確的整改方案，讓經銷商知道廠家對不同的經銷商行為有明確的處理方法；并通過定期（一般為一年一次）的實際整改，提升整個渠道的效率，規(guī)范渠道成員的行為，樹立正氣，打擊歪風邪氣等，達到逐步提升銷量、獲得可持續(xù)發(fā)展的目的。只有在萬不得已的情況下，才能考慮更換經銷商。這是因為，更換經銷商所帶來的負面影響有時會大于更換經銷商所帶來的正面影響。

績效評估的關鍵步驟是整改，整改的目的是給經銷商團隊壓力，淘汰不合格的經銷商是整改的關鍵。

所以，銷售總監(jiān)運用績效評估管理經銷商成功的重要環(huán)節(jié)是年初的宣傳，即要在年初的經銷商大會上把整個績效評估的管理方法說清楚，讓經銷商明白，做得不好的經銷商就會被強制性淘汰，在年初就開始給經銷商壓力，久而久之，整個經銷商團隊的素質就會大幅度提升，可以確保廠家的業(yè)績持續(xù)上升。