竄貨，又稱倒貨、沖貨、跨區(qū)銷售，是銷售網(wǎng)絡(luò)中與廠商簽訂合同的經(jīng)銷商、代理商或分公司，使產(chǎn)品不在合同所規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)儲(chǔ)存、流通或銷售的行為。

導(dǎo)致竄貨的誘因多種多樣，但“利”字卻貫穿了竄貨的全過(guò)程。對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的竄貨情況，除了針對(duì)性采取措施外，還要制定相應(yīng)的處罰標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)處罰的參考要素不同，通常分為以下兩種類型。

1．按竄貨數(shù)量處罰

如果竄貨的數(shù)量很容易認(rèn)定，則這種方法最有效、最公平。但在實(shí)際操作過(guò)程中，竄貨數(shù)量的認(rèn)定往往比較困難。

這種累積遞進(jìn)式處罰被許多企業(yè)所采用，具體的操作方法是隨著數(shù)量的增多，處罰的力度加大。例如，竄貨100件以下，處罰1000元；竄貨100～500件，處罰5000元；竄貨500～1000件，處罰10000元；竄貨10000件以上，取消其經(jīng)銷權(quán)。

2．按竄貨次數(shù)處罰

這種方法根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。這種方法最大的好處就是容易采集證據(jù)、處理簡(jiǎn)單、參考標(biāo)準(zhǔn)易于設(shè)定、執(zhí)行力強(qiáng)。因此，非常適合證據(jù)難以采集的行業(yè)。

收集竄貨證據(jù)是管理竄貨中最難的環(huán)節(jié)，建議交給經(jīng)銷商去做。誰(shuí)投訴誰(shuí)就負(fù)責(zé)收集證據(jù)。

作為銷售總監(jiān)，重點(diǎn)是讓所有的經(jīng)銷商知道，公司有沒(méi)有管理竄貨，有沒(méi)有對(duì)竄貨的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，至于是按次數(shù)還是按數(shù)量，根本不是重點(diǎn)，選擇最簡(jiǎn)單的方法就可以了。