在商業(yè)領(lǐng)域，非常簡(jiǎn)單的一個(gè)真理就是：利益與風(fēng)險(xiǎn)并存。廠商存在于市場(chǎng)中，既要追求短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，同時(shí)面臨著一系列的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如何降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、獲取最大效益是每個(gè)廠商共同追求的目標(biāo)，而要做到這點(diǎn)，很重要的一個(gè)原則就是選擇那些實(shí)力比較強(qiáng)大的經(jīng)銷商。

觀察一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力狀況如何，企業(yè)可以從以下三個(gè)方面來考慮。

首先是看這個(gè)經(jīng)銷商是否擁有較雄厚的資金實(shí)力，這是經(jīng)銷商實(shí)力的一個(gè)主要指標(biāo)。有些經(jīng)銷商自身沒有任何資金實(shí)力，靠左拼右湊，或者是銀行貸款來冒險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。所以，企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)該提前仔細(xì)查看、了解該經(jīng)銷商的真正資金實(shí)力，包括它的注冊(cè)資金、在銀行的借貸數(shù)額、在當(dāng)?shù)貥I(yè)界的信譽(yù)、口碑以及給企業(yè)打款是否及時(shí)到位，等等，最后綜合得出一個(gè)結(jié)論。一般而言，企業(yè)選擇那些自身資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)來說會(huì)低許多。

其次，看這個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的規(guī)模和實(shí)際銷量、銷售額，以及在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。

由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，新興經(jīng)銷商開始迅速崛起，他們不一定擁有傳統(tǒng)經(jīng)銷商那么雄厚的資金實(shí)力，但是他們頭腦靈活，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)敏銳，能夠迅速抓住機(jī)遇，快速成長(zhǎng)，這批經(jīng)銷商正日益成為當(dāng)今區(qū)域市場(chǎng)（尤其是在二三級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)）的主力軍。對(duì)于每個(gè)企業(yè)來講，他們都是一筆寶貴的渠道資源。

單純從資金實(shí)力來說，選擇他們面臨一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；但從另外一個(gè)側(cè)面來講，由于他們?cè)诋?dāng)?shù)氐囊?guī)模很大，銷量驚人，占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大部分份額，商品周轉(zhuǎn)快，資金鏈非常完善，因此事實(shí)上選擇他們，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)甚至?xí)?，同時(shí)還可以迅速提高自身企業(yè)在當(dāng)?shù)氐膶?shí)際銷量，獲取豐厚的利益。

最后就是看經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥吞?hào)召力。如果說資金實(shí)力和銷量多少是判斷經(jīng)銷商實(shí)力的顯性部分，那么品牌影響力和號(hào)召力就是經(jīng)銷商的隱性實(shí)力，在許多場(chǎng)合，經(jīng)銷商的隱性實(shí)力也是舉足輕重、不可忽視的。

比如講，現(xiàn)在在許多區(qū)域市場(chǎng)，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商都會(huì)組成各種類型的行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，在這些協(xié)會(huì)或商會(huì)中，必然有一些經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的影響力，雖然他們的顯性實(shí)力不一定很強(qiáng)，所以企業(yè)如能選擇那些影響力和號(hào)召力都較強(qiáng)的經(jīng)銷商作為自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的經(jīng)銷商，往往會(huì)有意想不到的好處。