為做到對經(jīng)銷商心中有數(shù)，銷售人員應及時建立經(jīng)銷商檔案。經(jīng)銷商檔案就是將經(jīng)銷商的各項資料歸納整合，為對經(jīng)銷商進行日常管理提供參考的依據(jù)。經(jīng)銷商的檔案資料除了記錄經(jīng)銷商的名稱、電話、地址、賬戶等基礎信息外，還要增加經(jīng)銷商的一些動態(tài)的資料。

在填表時，要保證數(shù)據(jù)的完整和真實有效性。對銷售數(shù)據(jù)的分析和考核有利于銷售人員及時掌握經(jīng)銷商的銷售動態(tài)，能為銷售人員對經(jīng)銷商采取針對性的措施提供可靠依據(jù)，而且能有效避免資金風險。通過以上兩個表，我們可以很清楚地知道經(jīng)銷商的銷售情況，并能區(qū)分經(jīng)銷商的優(yōu)劣。

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

經(jīng)銷商檔案資料屬于企業(yè)的核心資源，要注意保密和經(jīng)常變更。

對于區(qū)域經(jīng)理來說，經(jīng)銷商的檔案最重要的是最近3年每個月的銷售記錄，它的重要指數(shù)★★★★★，沒有最近3年每個月的記錄就沒有比較，沒有比較就無法了解經(jīng)銷商的銷售變化情況，不了解經(jīng)銷商的銷售變化情況，就無法對經(jīng)銷商的銷售工作進行評價。