對經(jīng)銷商進行分類，便于銷售人員確定重點工作對象，有的放矢地進行資源投入。一般將經(jīng)銷商分為4類：A類、B類、C類和淘汰類。其分類標準如表27-3所示。

通過對上表的分析，銷售人員很快就能確定重點服務(wù)對象。根據(jù)經(jīng)銷商的分類，可以確定不同類型經(jīng)銷商的拜訪頻率。例如，A類經(jīng)銷商每月拜訪4次，B類經(jīng)銷商每月拜訪2次，C類經(jīng)銷商每月拜訪1次，淘汰類經(jīng)銷商不定期拜訪等。

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

區(qū)域經(jīng)理的時間、資源是有限的，要提高區(qū)域經(jīng)理的工作效率，就需要把有限的時間和有限的資源投入最重要的經(jīng)銷商身上，即把80%的時間和資源投入20%的經(jīng)銷商身上。這也是判斷區(qū)域經(jīng)理有沒有有效工作的重要指標。