商務談判，是廠家與經(jīng)銷商能否成功合作的關鍵。不僅要讓準經(jīng)銷商看到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，更要讓準經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”。這樣，經(jīng)銷商才愿意投入市場資源，真正實現(xiàn)廠商共贏。

1、資料準備

在與候選經(jīng)銷商進行談判之前，要做好充分準備。商務談判時應準備的材料如下。

（1）資料準備。包括企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品。

（2）方案準備。指當?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃、首批貨促銷方案等。

（3）異議準備。指經(jīng)銷商可能提出的異議和應對策略方案。

（4）合同準備。指規(guī)范的經(jīng)銷合同書。

（5）禮品準備。談判結束時給經(jīng)銷商的一份有紀念意義的小禮品。

2、保持友好的談判氛圍

談話盡量輕松幽默，表情充滿活力和熱情，盡量避免爭執(zhí)，語言流暢清晰，多談共同點，以保持友好的談判氛圍。

3、妥善進行異議處理

認真考慮候選經(jīng)銷商的異議，發(fā)現(xiàn)關鍵的異議或異議背后暗示的問題。在談判時，候選經(jīng)銷商會不斷地提出異議，銷售人員要學會聆聽，要注意觀察候選經(jīng)銷商的表情和舉動。在談判結束時，不僅要總結與候選經(jīng)銷商談判達成的共識，還要仔細總結候選經(jīng)銷商提出的異議，分析哪些異議是候選經(jīng)銷商最為關心的。有時還要通過分析候選經(jīng)銷商資料、調(diào)查候選經(jīng)銷商周邊人員、進行換位思考等手段，深入分析候選經(jīng)銷商異議的真正原因，并有針對性地制定下一步談判對策。

4、切實顯示誠意

所有的人都喜歡與有誠意的人合作。在與候選經(jīng)銷商談判時，從你的儀表到言談舉止都應顯示出對候選經(jīng)銷商的尊重，顯示出你對候選經(jīng)銷商的重視和合作的誠意。在討價還價過程中，一要向候選經(jīng)銷商表示所有承諾都必將兌現(xiàn)，以顯示對候選經(jīng)銷商的負責；二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為候選經(jīng)銷商爭取支持，以顯示你對候選經(jīng)銷商的關心和支持。

5、強調(diào)合作利益

讓候選經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風險。當然，任何生意都會有風險，但你要讓候選經(jīng)銷商感覺到與你合作的風險是很低或者是可控的。候選經(jīng)銷商需要的不僅是適銷的產(chǎn)品，更需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得候選經(jīng)銷商的認同，并對可能出現(xiàn)的后果提出合理、具體的處理意見，候選經(jīng)銷商自然會感覺到合作前景很好，那么談判成功的概率自然就會很大。

6、制定價格策略

討價還價，適當讓步。沒有討價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與候選經(jīng)銷商進行談判之前，要充分考慮候選經(jīng)銷商可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定相應的應對策略。要用數(shù)據(jù)、事實、道理說服候選經(jīng)銷商。在談判中多找共同點，仔細討論溝通異議點。對無理要求堅決拒絕，并講清理由；對合理要求可以適當讓步，讓候選經(jīng)銷商在談判中找到成就感，同時也可顯示出你的合作誠意。

7、做到言而有信

一定要正規(guī)，說到做到，而不是朝令夕改，言而無信。在與候選經(jīng)銷商的談判過程中，不要隨意承諾。雙方達成一致的任何條件，都要在正規(guī)、書面的文件或合同中體現(xiàn)。不應隨意更改和言而無信。否則，合作很難成功，企業(yè)的形象也將遭受損失。