作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，初次拜訪潛在目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商是整個(gè)銷(xiāo)售工作最為重要的部分。牢牢地把握好這次會(huì)面機(jī)會(huì)是所有銷(xiāo)售過(guò)程中努力的重點(diǎn)。一般先電話預(yù)約，或者通過(guò)圈內(nèi)的朋友介紹，確定時(shí)間地點(diǎn)，再登門(mén)拜訪。應(yīng)注意的是，合作談判盡量選擇在經(jīng)銷(xiāo)商較為空閑的時(shí)間進(jìn)行。

1．第一步：電話預(yù)約

在登門(mén)拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約。因?yàn)殡娫掝A(yù)約一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話溝通、了解，可以對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間，不要“眉毛胡子一把抓”。

2．第二步：洽談

（1）見(jiàn)面時(shí)的注意事項(xiàng)

在決定了拜訪哪幾家候選經(jīng)銷(xiāo)商后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對(duì)候選經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行登門(mén)拜訪了。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品，以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的原則以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即候選經(jīng)銷(xiāo)商情緒不好時(shí)不要談，候選經(jīng)銷(xiāo)商下屬分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談，競(jìng)品廠商業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

（2）切入正題前的話題

在切入正題以前，可談些輕松及雙方都感興趣的“題外話”，如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、未來(lái)市場(chǎng)走向等，以創(chuàng)造與候選經(jīng)銷(xiāo)商談話的良好氛圍。

（3）切入正題

注意，經(jīng)銷(xiāo)商接新產(chǎn)品第一考慮的是如何不賠錢(qián)，以及沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。打消其顧慮是首要的前提。

商務(wù)談判的7大主要議題如下。

1）企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀。

2）企業(yè)的產(chǎn)品線。

3）企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的成功案例。

4）即將投放的廣告。

5）產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

6）產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的操作模式：產(chǎn)品的定價(jià)、促銷(xiāo)的設(shè)定、渠道的拉動(dòng)。

7）展示未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖，讓客戶充滿憧憬和希望。

（4）注意事項(xiàng)

在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)。一方面是表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面也有利于了解和回答對(duì)方，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤(pán)有無(wú)思路。同時(shí)，對(duì)不同類(lèi)型的候選經(jīng)銷(xiāo)商，還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要像對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的思路、運(yùn)作模式、營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，口服心服，從而主動(dòng)要求加入。

區(qū)域經(jīng)理在拜訪談判前，一定要對(duì)以上所涉及到的這些問(wèn)題做好充分的準(zhǔn)備，收集好詳細(xì)資料，做好萬(wàn)全準(zhǔn)備。