廠家的利潤源于哪里？源于銷售。銷售源于哪里？源于廠家的持續(xù)競爭優(yōu)勢。持續(xù)競爭優(yōu)勢源于哪里？源于 4P 營銷組合中的一個(gè) P（Place，渠道）。其中，正如美國分銷渠道管理專家伯特·羅森布洛姆所說：“營銷渠道是獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要因素。”而好的營銷渠道來自營銷渠道戰(zhàn)略。 

1.1 銷售增長路徑

最令管理者頭痛的問題是廠家沒有利潤或利潤增長緩慢，而導(dǎo)致廠家沒有利潤或利潤增長緩慢的原因是多方面的，但其根源在于銷售額停滯或下降。提升銷售額，可以從客戶和產(chǎn)品兩個(gè)維度考慮。從客戶的維度講，可以提升老客戶銷售額，也可以提升新客戶銷售額；從產(chǎn)品的維度講，可以提升老產(chǎn)品銷售額，也可以提升新產(chǎn)品銷售額。下面，對提升老客戶銷售額和提升新客戶銷售額兩個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)論述。

1.1.1 提升老客戶銷售額

老客戶，即回頭客。廠家提升老客戶銷售額，就是提升回頭客銷售額。廠家提升回頭客的銷售額有兩條路徑：一是增加回頭客的數(shù)量，二是提高回頭客的平均客單價(jià)。無論是增加回頭客的數(shù)量，還是提高回頭客的平均客單價(jià)，都需要讓客戶滿意。只有滿意的客戶，才有可能成為回頭客。讓客戶滿意有兩種方法：一種是提升感知效果，另一種是降低期望效果。廠商共贏戰(zhàn)略：全渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與協(xié)同管理

1．提升感知效果

廠家可以從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷 4 個(gè)方面提升客戶的感知效果。例如，精致而高顏值的包裝讓人愛不釋手，較高的價(jià)格讓人感覺到一分錢一分貨，豪華的購物場所讓人感覺到物有所值，較多的廣告和公關(guān)讓人感覺到是知名品牌。

2．降低期望效果

廠家可以從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷 4 個(gè)方面降低客戶的期望效果。例如，簡陋的包裝可以降低人對產(chǎn)品的期望值，較低的價(jià)格讓人希望產(chǎn)品能夠滿足基本需求即可，大眾化的購物場所讓人對產(chǎn)品擁有一顆平常心，較少的廣告和公關(guān)讓人放棄品牌只要求實(shí)惠。

1.1.2 提升新客戶銷售額

新客戶，即第一次購買產(chǎn)品的客戶。廠家提升新客戶銷售額，要么是將老產(chǎn)品銷售給新客戶，要么是將新產(chǎn)品銷售給新客戶。無論新客戶購買的是老產(chǎn)品還是新產(chǎn)品，都需要提升客戶價(jià)值。廠家提升客戶價(jià)值有兩種方法：一種是增加客戶利益，另一種是降低客戶成本。

1．增加客戶利益

廠家可以從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷 4 個(gè)方面增加客戶利益。例如，提供更好的產(chǎn)品以滿足人更多的需求，制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格讓人感覺物有所值，提供更好的空間及環(huán)境的購物場所讓人感覺方便舒適，更好的廣告和公關(guān)讓人感覺選對了品牌。

2．降低客戶成本

廠家可以從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷 4 個(gè)方面降低客戶成本。例如，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，直接或間接降價(jià)減少人們的支出，方便搜尋和購買便利的購物場所減少人們的搜尋時(shí)間，較少的廣告和公關(guān)進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本。

綜上所述，廠家想要持續(xù)、健康地提升銷售額，需要持續(xù)地實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和讓客戶滿意，即通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷 4 個(gè)營銷要素的有效組合來取得最佳效果。廠家提升銷售額的路徑如圖 1-1 所示：