“渠道為王，終端制勝”，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，制定出一個(gè)適合自身的、科學(xué)合理的渠道模式意味著發(fā)展之路走出了扎實(shí)的一步。廠家的銷售總監(jiān)在選擇分銷渠道時(shí)要縱覽全局，慎重對(duì)待，既要考慮到市場(chǎng)情況，也要對(duì)經(jīng)銷商、銷售人員情況做到心中有數(shù)。下面通過(guò)一個(gè)案例詳細(xì)介紹銷售總監(jiān)是如何選擇分銷渠道的。

一、劃分市場(chǎng)類型

1．分析行政區(qū)劃

將全國(guó)(不包含港澳臺(tái))市場(chǎng)劃分為3類市場(chǎng)，即A、B、C類市場(chǎng)，以便廠家有重點(diǎn)地進(jìn)行資源投入。其中，在A類市場(chǎng)中確定試點(diǎn)市場(chǎng)，主要目的是選擇試點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)投入，以便將試點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)成廠家的根據(jù)地。也就是說(shuō)，試點(diǎn)市場(chǎng)為根據(jù)地市場(chǎng)，A類市場(chǎng)為重點(diǎn)市場(chǎng)，B類市場(chǎng)為一般市場(chǎng)，C類市場(chǎng)為雞肋市場(chǎng)，如表1所示。

表1區(qū)域類型劃分標(biāo)準(zhǔn)

2．劃分銷售區(qū)域

將全國(guó)市場(chǎng)劃分為6個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域包括的省(直轄市、自治區(qū))如表2所示。

表2全國(guó)銷售區(qū)域劃分

3．規(guī)劃未來(lái)3年銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量

銷售網(wǎng)點(diǎn)包括經(jīng)銷商配置和銷售人員配置，其數(shù)量要求如表3所示。

表3未來(lái)3年銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求是指在未來(lái)3年的時(shí)間內(nèi)，要在縣城(市)市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量。例如，在試點(diǎn)區(qū)域，第1年要完成40%的縣城經(jīng)銷商的配置，即40%的縣城應(yīng)該配置廠家的經(jīng)銷商。

銷售人員配置是指在每個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該配置的銷售人員的數(shù)量。例如，在第1年的試點(diǎn)區(qū)域，要配置1位省區(qū)經(jīng)理，3位城市經(jīng)理。

4．銷售網(wǎng)點(diǎn)布局標(biāo)準(zhǔn)

為科學(xué)合理地進(jìn)行渠道布局，合理配置經(jīng)銷商，廠家要制定以下銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局標(biāo)準(zhǔn)。

(1)按渠道劃分經(jīng)銷商。按照終端渠道和流通渠道劃分經(jīng)銷商，分為終端經(jīng)銷商和流通經(jīng)銷商。每個(gè)區(qū)域不僅要有終端產(chǎn)品經(jīng)銷商，還要有流通產(chǎn)品經(jīng)銷商。

(2)不再設(shè)立省總代理、地區(qū)總代理。由于省、地區(qū)總代理的區(qū)域包括整個(gè)省城和地區(qū)，區(qū)域過(guò)大，不利于渠道下沉，所以取消省總代理、地區(qū)總代理，只設(shè)立省城經(jīng)銷商、地級(jí)市經(jīng)銷商、縣級(jí)市經(jīng)銷商、縣城經(jīng)銷商。

(3)終端產(chǎn)品經(jīng)銷商的要求。在成為終端產(chǎn)品經(jīng)銷商前，必須擁有當(dāng)?shù)亟K端網(wǎng)絡(luò)。

(4)流通產(chǎn)品經(jīng)銷商的要求。在成為流通產(chǎn)品經(jīng)銷商前，必須擁有當(dāng)?shù)亓魍ňW(wǎng)絡(luò)。

(5)原則上，終端渠道和流通渠道由1個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，特殊區(qū)域可分設(shè)經(jīng)銷商。

(6)同一渠道不得設(shè)2個(gè)經(jīng)銷商。

(7)不得招聘覆蓋區(qū)域大大超過(guò)合同區(qū)域的經(jīng)銷商。

(8)盡量招聘高素質(zhì)的、年輕的、以終端為主的經(jīng)銷商。

二、確定經(jīng)銷商規(guī)模

初期，6個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商合計(jì)121個(gè)，第1年要新增337個(gè)經(jīng)銷商，使第1年經(jīng)銷商的總數(shù)量增加到458個(gè)，如表4所示。通過(guò)各區(qū)域期初與第1年的銷售占比可以看出，區(qū)域的銷量變化并不大。

表4 第1年經(jīng)銷商配置情況

三、配備銷售人員

按照各區(qū)域銷售人員的配備標(biāo)準(zhǔn)，廠家可計(jì)算出每個(gè)區(qū)域要配備的人數(shù)。例如，1區(qū)配備大區(qū)銷售經(jīng)理1位、省區(qū)銷售經(jīng)理3位、城市銷售經(jīng)理6位，合計(jì)10位，如表5所示。廠家妥善配備各區(qū)域銷售人員有利于制訂招聘計(jì)劃，同時(shí)有利于銷售費(fèi)用(工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)等)的預(yù)算。

表5第1年全國(guó)銷售人員配置

四、分解銷售計(jì)劃

為科學(xué)合理地分配銷售計(jì)劃，廠家需要對(duì)每個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量、第1年銷售計(jì)劃占比進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以便分解第1年16500萬(wàn)元的銷售計(jì)劃。同時(shí)，可計(jì)算出平均每個(gè)經(jīng)銷商的月銷售額，便于確定返利依據(jù)，制訂經(jīng)銷商的月度銷售計(jì)劃等，如表6所示。

表6 第1年銷售計(jì)劃區(qū)域分解

以上案例展示了銷售總監(jiān)選擇分銷渠道的四個(gè)步驟，即劃分市場(chǎng)類型、確定經(jīng)銷商規(guī)模、配備銷售人員、分解銷售計(jì)劃，銷售總監(jiān)在實(shí)際運(yùn)用時(shí)，應(yīng)做到具體情況具體分析，根據(jù)廠家自身經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況合理規(guī)劃。