廠家為了完成分銷目標(biāo)，在進行營銷渠道管理時，必須做出 4 項基本的分銷決策，而這 4 項分銷決策從營銷渠道管理的角度考慮，是分銷的“靈魂”。

① 為了實現(xiàn)分銷目標(biāo)，應(yīng)該如何設(shè)計廠家的營銷渠道？

② 如何管理渠道成員，才能實現(xiàn)廠家的分銷目標(biāo)？

③ 如何規(guī)劃渠道因素，才能讓設(shè)計的營銷渠道持續(xù)且高效地運轉(zhuǎn)？

④ 如何評估渠道績效，才能讓渠道真正成為持續(xù)競爭優(yōu)勢的來源？

廠家的渠道經(jīng)理應(yīng)如何通過做好以上4 項分銷決策實現(xiàn)分銷目標(biāo)呢？作者認(rèn)為，更合理、更系統(tǒng)地處理 4 項分銷決策的方法是，事先制定營銷渠道戰(zhàn)略，即為 4 項分銷決策提供指導(dǎo)原則。

營銷渠道戰(zhàn)略就像一根主線，自始至終貫穿于 4 項分銷決策之中。當(dāng)廠家的渠道出現(xiàn)危機，或者需要對營銷渠道進行調(diào)整時，營銷渠道戰(zhàn)略可以及時地為分銷決策提供指導(dǎo)原則，以防止?fàn)I銷渠道出現(xiàn)偏差。

圖 1-2 所示為營銷渠道戰(zhàn)略與分銷決策之間的關(guān)系。上面的大框為廠家確定的營銷渠道戰(zhàn)略，其目的是為廠家的 4 項分銷決策提供指導(dǎo)原則；下面的 4 個小框為 4 項分銷決策，從營銷渠道戰(zhàn)略大框中引出來的 4 個縱向箭頭表示營銷渠道戰(zhàn)略與 4 項分銷決策之間的指導(dǎo)和被指導(dǎo)的關(guān)系。