營銷渠道戰(zhàn)略，也就是營銷渠道的定位點，包括營銷渠道屬性、營銷渠道利益和營銷渠道價值。下面，從這3個方面介紹制定營銷渠道戰(zhàn)略的要素。

（1）營銷渠道屬性

營銷渠道都有屬性，營銷渠道的屬性包括渠道長度、渠道寬度、渠道廣度、渠道系統(tǒng)和渠道管理（見表1-1）

（2）營銷渠道利益

渠道為客戶帶來的利益就是客戶對渠道的服務需求，也稱渠道的服務產出，包括以下6個方面的內容。

①批量拆分

幾乎所有產品，廠家都是按照大批量進行生產的，經銷商是按照大批量進行采購的，但是消費者只需要少量購買，購買后即使用，沒必要存貨。

②空間便利

經銷商和零售商，通過增加銷售網點的數量實現密集分銷，降低消費者的交通成本和搜尋成本，以提高消費者的滿意度。

③獲取時間

消費者訂購產品后，需要馬上得到產品。等候的時間越長，對消費者來說就越不方便。消費者發(fā)現，到京東商城購物后，一天之內甚至兩小時內就能夠收到產品，這是京東商城越來越受消費者青睞的重要原因。

④產品種類

產品線的寬度和深度，對消費者有很大的影響。產品品種越多，每個品種的品牌和型號越多，消費者越容易買到稱心如意的產品，經銷商和零售商所建立的渠道就越有價值，越受消費者歡迎。

⑤客戶服務

方便客戶與廠家互動，即廠家為經銷商、零售商、消費者提供購買服務時幫助他們擁有快樂的購買體驗，比如提供存包服務、照看小孩、提供優(yōu)美的購物環(huán)境等。

⑥信息提供

為消費者提供產品屬性、使用方法或售前/售后服務信息，比如設立產品體驗館、在零售店舉辦小型產品講座、在購買現場投放視訊設備等。

（3）營銷渠道價值

渠道的價值，與產品、價格、促銷的價值是一樣的。心理學家米爾頓·羅克奇（MiltonRokeach）認為，個人價值包括18個終極價值和18個工具價值，如表1-2所示。終極價值是指人們渴望實現的最終狀態(tài)，工具價值是指人們?yōu)閷崿F終極價值所堅持的行為規(guī)范，這36個價值都可以作為營銷渠道的價值。