促銷是解決銷售問題、提升銷量的重要方式，不同產(chǎn)品有各自適用的促銷方法，如果用錯方法，就可能導(dǎo)致種種問題，比如促銷不能有效解決新產(chǎn)品銷售問題，新產(chǎn)品上市就夭折、促銷不能有效解決產(chǎn)品積壓問題，積壓的產(chǎn)品越來越多......因此，面對不同產(chǎn)品，需要采用不同的促銷方式，結(jié)合產(chǎn)品特性進(jìn)行針對性促銷!

1、暢銷產(chǎn)品促銷方法 

暢銷產(chǎn)品的促銷應(yīng)堅持的一個重要原則是確保價格的穩(wěn)定。如果廠家暢銷產(chǎn)品的品種少，只有幾個品種，但占廠家銷量的比重大，達(dá)到70%以上，則廠家最好少做促銷，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主。反之，如果廠家的暢銷品種多，達(dá)到10個以上，且每個品種占廠家銷量的比重比較平均，如占5%左右，則廠家可以多做促銷，且以循環(huán)促銷為主，每次選擇一兩個應(yīng)季產(chǎn)品作為促銷產(chǎn)品，同種產(chǎn)品的促銷時間間隔控制在3~6個月，保證當(dāng)下次進(jìn)行同種產(chǎn)品促銷時，原來促銷的產(chǎn)品在市場消化完了。由于經(jīng)銷商對該種促銷產(chǎn)品的庫存越來越少，無論下次促銷的力度有多大，對經(jīng)銷商進(jìn)貨都不會產(chǎn)生負(fù)面影響，同時避免了竄貨問題。

暢銷產(chǎn)品促銷應(yīng)注意4點：一是少做促銷，二是促銷力度不能大，三是所有促銷必須在包裝物上有明確的標(biāo)識，四是只對消費者和零售商促銷。最重要的是要限時限量。暢銷產(chǎn)品基本上應(yīng)采取以下兩種促銷方法。

（1）消費者促銷

凡是以刺激消費者的購買欲望為目的，且促銷產(chǎn)品不能被經(jīng)銷商、批發(fā)商或零售商分拆、利用、截留的消費者促銷都不會影響市場價格。如果促銷產(chǎn)品能被渠道的其他成員分拆，并且能將促銷產(chǎn)品變?yōu)轭~外利潤，則這種促銷會影響市場價格。

由廠家統(tǒng)一實施的消費者促銷，其促銷裝一定要做到不能使渠道成員分拆促銷產(chǎn)品，主要的促銷形式包含以下兩種：

一是刮刮卡。直接印制在產(chǎn)品包裝盒上的刮刮卡只能使消費者得到實惠，如海南省生產(chǎn)的檳榔牌牙膏，其刮刮卡就印刷在牙膏盒上。檳榔牌牙膏自從采用了刮刮卡以后，在海南的銷量就一直保持較高的水平。

二是買贈。同種產(chǎn)品的買贈，如買1瓶元氣森林，送同樣1瓶元氣森林。

（2）零售商促銷

凡是以刺激零售商的購買欲望為目的，且促銷產(chǎn)品不能被經(jīng)銷商、批發(fā)商分拆、利用、截留的零售商促銷，則不會影響市場價格和引發(fā)竄貨問題。

若要做好零售商促銷，必須研究零售商進(jìn)貨的包裝單位。如果零售商的進(jìn)貨以盒為單位，則在設(shè)計促銷時應(yīng)以盒為單位進(jìn)行促銷。例如牙膏，對于農(nóng)村的小型零售商來說，進(jìn)貨時以小包為單位，每小包一般為9支牙膏。在設(shè)計促銷時，在9支牙膏中含1支贈送的牙膏，即對于零售商來說是“買8送1”。由于每包都有吸塑紙包裝，批發(fā)商不能分拆，只能由零售商在銷售時進(jìn)行分拆，所以這種促銷只有零售商可以享受。

暢銷產(chǎn)品的拉動力強(qiáng)，經(jīng)銷商和批發(fā)商大多靠暢銷產(chǎn)品的銷售來維持自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦該類產(chǎn)品出現(xiàn)降價、竄貨問題，勢必影響產(chǎn)品的銷售。所以，廠家在制訂促銷計劃時，應(yīng)以消費者促銷和零售商促銷為主，盡量不做或少做批發(fā)商和經(jīng)銷商的促銷，因為批發(fā)商和經(jīng)銷商的促銷是導(dǎo)致降價、竄貨的主要原因。

2、輔銷產(chǎn)品促銷方法

輔銷產(chǎn)品由于產(chǎn)品的拉動力不大，也不是廠家銷售額的主要來源，產(chǎn)品的價格敏感度不高，竄貨的可能性小。因此，對于輔銷產(chǎn)品的促銷，易采用大力度、少量、高密度、全方位的促銷。在滿足市場需求的前提下，盡量讓促銷對象獲得利益，只有這樣才能提高渠道成員銷售輔銷產(chǎn)品的積極性，逐步提高輔銷產(chǎn)品的銷量。

(1)大力度。在設(shè)計促銷活動時采用較大力度的促銷形式，如7折優(yōu)惠、買一送一、高價值的贈品等。

(2)少量。由于輔銷產(chǎn)品的銷量并不大，每次促銷活動分配給經(jīng)銷商的配額不宜過多，以免造成經(jīng)銷商資金積壓或降價銷售。經(jīng)銷商所分配的數(shù)量應(yīng)以市場的需求量為基礎(chǔ)，在不降低產(chǎn)品價格的情況下完成銷售任務(wù)，真正使促銷對象獲得利益。

(3)高密度。輔銷產(chǎn)品作為暢銷產(chǎn)品的必要補(bǔ)充，應(yīng)將促銷作為銷售的主要方式。所以應(yīng)在盡量短的時間內(nèi)，對同一種產(chǎn)品進(jìn)行促銷，如隔月促銷一次。

(4)全方位。對輔銷產(chǎn)品分銷渠道的每個成員，如經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、消費者等，應(yīng)同時進(jìn)行促銷，以提高每個渠道成員的積極性。

3、新產(chǎn)品促銷方法  

這里所說的新產(chǎn)品主要是指廠家的主銷產(chǎn)品，是成為暢銷產(chǎn)品之前的產(chǎn)品。新產(chǎn)品的促銷一定要利用現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品的渠道和消費者優(yōu)勢，使新產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場。通常這類產(chǎn)品的竄貨有利于產(chǎn)品的前期推廣和銷售。

(1)派發(fā)樣品或試用裝，提高消費者的試用率

利用現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品，通過消費者“買1送1”活動，每買1瓶現(xiàn)有的暢銷產(chǎn)品，贈送1瓶新產(chǎn)品的試用裝，提高新產(chǎn)品的知名度。

(2)對經(jīng)銷商提供額外返利。

為提高經(jīng)銷商銷售新產(chǎn)品的積極性，在同等產(chǎn)品返利的基礎(chǔ)上，廠家提供額外返利。例如，銷售老款計算機(jī)的返利為3%，但對于銷售新款計算機(jī)的返利額外增加2%，即銷售新款計算機(jī)的總返利為5%。這種額外返利應(yīng)有時間限制，一般情況下，新產(chǎn)品界定的時間為半年或1年。

4、淘汰產(chǎn)品促銷方法  

關(guān)于淘汰產(chǎn)品，由于廠家不擔(dān)心降價、竄貨的問題，其促銷方式?jīng)]有限制，只要能盡快達(dá)到清倉的目的就可以了，限量銷售、特價銷售都可以采用。

表：不同產(chǎn)品的促銷方法總結(jié)