渠道沖突是組成營銷渠道的各組織間敵對或者不和諧的狀態(tài)，如果對渠道沖突放任不管，會影響到渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷售。所以，銷售總監(jiān)要密切關(guān)注渠道動態(tài)，發(fā)現(xiàn)渠道沖突后，要及時(shí)了解廠家與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生沖突的原因，并針對該原因，找到解決辦法，盡量減少渠道沖突。

經(jīng)銷商沖突的原因有多種，主要包括資源稀缺、感知差異、決策領(lǐng)域有分歧、目標(biāo)不一致、信息不對稱、角色對立等。

感知是指人對外部刺激進(jìn)行選擇和解釋的過程。然而，感知刺激的方式通常與客觀事實(shí)有著顯著差異。

不管是以明確的方式還是以含蓄的方式，營銷渠道成員都會為自己爭取一片獨(dú)享的決策領(lǐng)域。當(dāng)觸及“誰有權(quán)決策，做何決策”的問題時(shí)，便會引發(fā)沖突。價(jià)格決策是個(gè)典型的例子。許多經(jīng)銷商，尤其是大型連鎖超市成為經(jīng)銷商時(shí)，往往認(rèn)為價(jià)格決策屬于它們的決策領(lǐng)域，而有的廠家則認(rèn)為它們才有定價(jià)權(quán)。

解決渠道沖突的方法主要包括勸說、談判、仲裁、法律手段、退出等。

談判的目的是解決經(jīng)銷商之間的沖突。談判是經(jīng)銷商之間討價(jià)還價(jià)的過程。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商會放棄一些要求或措施，從而避免沖突。

用仲裁來解決問題很普遍，但事實(shí)上很難找到一個(gè)合適的仲裁人，并且提出一個(gè)各方都能接受的方案。因仲裁需要第三方介入，所以找到一個(gè)能解決問題的第三方是仲裁的關(guān)鍵。

經(jīng)銷商之間的沖突有時(shí)需要借助法律手段來解決。若使用法律手段來解決經(jīng)銷商之間的沖突，說明廠家的權(quán)力和領(lǐng)導(dǎo)力已不起作用，通過勸說、談判、仲裁都不能解決沖突。