漲知識！成為經(jīng)銷商要做什么？這八大職責(zé)你都了解嗎？

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漲知識！成為經(jīng)銷商要做什么？這八大職責(zé)你都了解嗎？

發(fā)布日期：2023-08-14 作者：梅明平點(diǎn)擊：

渠道成員職責(zé)又稱營銷渠道工作，其含義都是指8大渠道流，即實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財(cái)務(wù)流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂單流和支付流。營銷渠道由渠道成員即經(jīng)銷商構(gòu)成，這8大渠道流就在各渠道成員之間流動。

了解渠道成員職責(zé)不僅能使廠家能更好地選擇渠道成員，招到稱職的渠道成員，經(jīng)銷商也會對自己的工作內(nèi)容有更清晰的認(rèn)識，從而更好地經(jīng)營業(yè)務(wù)。

1、實(shí)物擁有

實(shí)物擁有就是指物流，即產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存過程。

為了擁有實(shí)物，渠道成員就需要采購、運(yùn)輸、儲存等，所產(chǎn)生的成本主要指存儲成本和運(yùn)輸成本。

【案例】：實(shí)物擁有成本高

安徽正宇面粉有限公司主銷25千克面粉，由于廠家的毛利率低，從廠家到經(jīng)銷商的倉庫的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)，廠家不負(fù)責(zé)送貨。那么，正宇的經(jīng)銷商就需要自己安排運(yùn)輸車輛到廠家采購，然后儲存在自己的倉庫。經(jīng)銷商既需要承擔(dān)從廠家到倉庫的運(yùn)輸費(fèi)，也需要承擔(dān)倉儲成本，還需要承擔(dān)到客戶的配送費(fèi)用。這樣，經(jīng)銷商擁有實(shí)物的成本就比較高。

在以上案例中，如果安徽正宇面粉有限公司在每個省設(shè)立分倉或開設(shè)分廠，各省經(jīng)銷商只需要到分倉或分廠采購，就會大大降低經(jīng)銷商的實(shí)物擁有成本，但會增加廠家的實(shí)物擁有成本。這就關(guān)系到廠商之間的分工問題，從而影響到廠商之間的利益分配。

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2、所有權(quán)

所有權(quán)是指渠道成員依法對自己擁有的產(chǎn)品享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)利，它是最重要的物權(quán)形式。

所有權(quán)既是交易發(fā)生的前提，也是交易追求的結(jié)果。所有權(quán)所產(chǎn)生的成本主要指存貨持有成本。

例如，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，廠家為了快速開發(fā)經(jīng)銷商，會給經(jīng)銷商一定數(shù)量的鋪貨產(chǎn)品，經(jīng)銷商不需要支付貨款。在這種情況下，鋪貨產(chǎn)品的所有權(quán)就是廠家的而不是經(jīng)銷商的，廠家承擔(dān)了鋪貨產(chǎn)品的持有成本，同時承擔(dān)了鋪貨產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

更多的情況是，經(jīng)銷商全款支付貨款后，廠家才發(fā)貨。從支付全款開始，經(jīng)銷商就擁有了全款產(chǎn)品的所有權(quán)，也承擔(dān)了產(chǎn)品的持有成本，但產(chǎn)品沒有到達(dá)經(jīng)銷商的倉庫。

作者提醒：廠家要及時轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)！廠家將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，同時希望實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。因?yàn)楫a(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移就代表產(chǎn)品的資金轉(zhuǎn)移、銷售壓力的轉(zhuǎn)移和銷售風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，而代銷、賒銷、鋪底的產(chǎn)品就不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

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3、促銷

促銷就是渠道成員為了提高銷售額，需要進(jìn)行廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等形式的說服溝通工作。

促銷流從廠家流向中間商被稱為渠道促銷，直接流向最終用戶被稱為終端促銷。所有的渠道成員都有對客戶促銷的職責(zé)，既可以采用廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等針對大群體的促銷方法，也可以采用人員推銷針對個人的促銷方法。促銷發(fā)生的成本主要是指廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系成本。

4、談判

談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動，談判發(fā)生的成本主要是指談判時間和談判相關(guān)法律咨詢的成本。

【案例】：談判方面的投入

某快消品經(jīng)銷商要進(jìn)入超市，就供貨價格、送貨與補(bǔ)貨、貨款支付、貨架大小、陳列位、賣場促銷條款等問題與超市進(jìn)行談判，以獲取超市好的貨架位、優(yōu)惠的折扣、更短的結(jié)款周期、更多的促銷檔期等。

5、財(cái)務(wù)

財(cái)務(wù)是指渠道成員之間伴隨所有權(quán)的轉(zhuǎn)移所形成的信用條款、銷售條款和其他條件。賬務(wù)的具體內(nèi)容有賬期、鋪底資金、預(yù)付款、結(jié)算期等。

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6、風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品在流通過程中，隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間轉(zhuǎn)換和分擔(dān)。

風(fēng)險(xiǎn)包括產(chǎn)品過時、報(bào)廢，以及失火、洪水、季節(jié)性災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)不景氣、競爭加劇、需求萎縮、產(chǎn)品認(rèn)同率下降及返修率過高等因素造成的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)所承擔(dān)的成本主要是指價格保證、質(zhì)量保證、保險(xiǎn)和售后服務(wù)成本。

【案例】：鎖價制度

經(jīng)銷商訂貨，支付50%的定金，鎖定當(dāng)天的價格，剩余貨款7天內(nèi)結(jié)清，貨物在10天內(nèi)提完。

（1）7天內(nèi)未結(jié)清剩余貨款者：鎖價無效，按市價結(jié)算。

（2）“誰訂單，誰負(fù)責(zé)”，一次取消訂單者，在合同期內(nèi)將不再享受“50%定金鎖貨制度”，將來只能全款鎖貨。

（3）支付50%的定金后，取消訂單者：定金不再退回，且只能按市價充當(dāng)貨款。

7、訂貨

訂貨是指下游渠道成員向上游渠道成員發(fā)出訂單的過程。

訂貨的成本主要是指訂單處理成本?，F(xiàn)在很多廠家開發(fā)了網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，方便經(jīng)銷商24小時在網(wǎng)上下單訂貨。然而，購買網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)就涉及訂貨成本，往往由廠家承擔(dān)。

8、支付

支付是指下游渠道成員向上游渠道成員支付貨款，貨款的支付涉及支付工具、付款時間、付款地點(diǎn)及支付方式等，交易雙方應(yīng)在合同中對此做出明確的規(guī)定。支付成本主要是指收賬成本和壞賬成本。

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