一、確定競(jìng)賽目標(biāo)
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一、確定競(jìng)賽目標(biāo)
除了將完成銷售額作為長(zhǎng)期目標(biāo)，廠家總有一些希望短期內(nèi)達(dá)到的目標(biāo)，并且希望渠道成員以“超乎尋常”的努力協(xié)助其實(shí)現(xiàn)這些短期目標(biāo)。
廠家設(shè)置銷售競(jìng)賽的目標(biāo)：提升銷售額、提升淡季銷售額、促進(jìn)滯銷品的銷售、促進(jìn)全品項(xiàng)的銷售、促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售、獲得更多的訂單、增加銷售訂單數(shù)量、增加客戶數(shù)量、促進(jìn)展示或拜訪、強(qiáng)化培訓(xùn)、鼓勵(lì)經(jīng)銷商配合等。
二、確定競(jìng)賽獎(jiǎng)品
競(jìng)賽獎(jiǎng)品有沒有吸引力決定了銷售競(jìng)賽活動(dòng)的效果，廠家選擇具有激勵(lì)作用的獎(jiǎng)品往往能夠讓獲獎(jiǎng)?wù)呤峙d奮。獎(jiǎng)品要確保是高質(zhì)量、無法取代的，而且是渠道成員一直夢(mèng)想得到但又無能力得到的，同時(shí)獎(jiǎng)品要依據(jù)獲勝者不同的成就有所區(qū)別。獎(jiǎng)品分為兩類，即物質(zhì)獎(jiǎng)品和精神獎(jiǎng)品。
1、物質(zhì)獎(jiǎng)品
（1）產(chǎn)品。
有一定品牌知名度的產(chǎn)品，對(duì)獲勝者有吸引力。例如，名牌手表、小汽車、皮包、皮衣等，它們可以引人注目并能被浪漫化，即便參賽者有能力購買這些產(chǎn)品，但是每個(gè)人都樂意獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
【案例】榮鋼小汽車獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
年銷量第一名且無竄貨處罰記錄的經(jīng)銷商，獎(jiǎng)價(jià)值為32萬元的小汽車1輛。
年銷量第二名且無竄貨處罰記錄的經(jīng)銷商，獎(jiǎng)價(jià)值為22萬元的小汽車1輛。
（2）現(xiàn)金。
對(duì)于收入不多的渠道成員來說，現(xiàn)金尤其受歡迎。但是，現(xiàn)金不具有持久價(jià)
值，給人的想象空間也很小，沒有任何炫耀價(jià)值。
2.精神獎(jiǎng)品
（1）獎(jiǎng)狀。
雖然獎(jiǎng)狀不需要花多少錢，但使用得當(dāng)給人的影響可能是一輩子。例如，勛章經(jīng)過雕刻成為代表最高榮譽(yù)的獎(jiǎng)品，能夠激勵(lì)參賽者付出巨大的努力。
（2）旅游。
在美國(guó)，《激勵(lì)》雜志調(diào)查，29%的公司將旅游作為一種競(jìng)賽激勵(lì)獎(jiǎng)。許多公司發(fā)現(xiàn)，激勵(lì)性旅游的無形報(bào)酬具有特別的激勵(lì)作用，而到異國(guó)旅游更是經(jīng)銷商的一種夢(mèng)想。從某種意義上講，這是從枯燥的工作中擺脫的最佳方式。旅游包括海外游、國(guó)內(nèi)游、省內(nèi)游、市內(nèi)游。廠家可根據(jù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競(jìng)賽所具有的價(jià)值確定旅游形式。
【案例】沙巴哇經(jīng)銷商旅游獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
獎(jiǎng)勵(lì)目的：使經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)感覺到他們是沙巴哇公司中最優(yōu)秀的一員，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，鼓勵(lì)他們提高銷量。
與公司續(xù)簽了新的合同。
獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容：銷售額前6名的經(jīng)銷商將被評(píng)為沙巴哇頂級(jí)經(jīng)銷商，且在合作年度沒有被公司出具竄貨和低價(jià)處理的記錄。
三、確定競(jìng)賽規(guī)則
公平性能夠激發(fā)競(jìng)賽參與者的興趣和激情。為了持續(xù)保持渠道成員的興趣和激情，廠家必須讓每位渠道成員相信“沒有暗箱操作”，任何人都有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品。
競(jìng)賽規(guī)則包括競(jìng)賽的起止日期，參賽對(duì)象、資格或條件，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，匯報(bào)和證實(shí)銷售業(yè)績(jī)的流程，頒發(fā)獎(jiǎng)品的時(shí)間和地點(diǎn)，旅游的時(shí)間和地點(diǎn)等。
四、確定競(jìng)賽主題
競(jìng)賽主題決定了競(jìng)賽的氛圍。競(jìng)賽主題就是競(jìng)賽的標(biāo)題，而標(biāo)題是由文字構(gòu)成的，具有良好競(jìng)賽氛圍的文字應(yīng)讓渠道成員具有以下感覺：充滿向往之情、能激發(fā)想象力、具有挑戰(zhàn)性、富有戲劇性、能吸引注意力，且是輕松活潑的。
例如，羅馬假日具有輕松活潑、激發(fā)想象力、向往之情的氛圍；挑戰(zhàn)100天意味著具有挑戰(zhàn)性，能夠激發(fā)經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)欲望，在群體的挑戰(zhàn)中獲勝更有刺激性；紅色寶馬意味著能帶來奢侈品的獎(jiǎng)勵(lì)，并充滿期待和形象；合家歡樂意味著輕松活潑、富有戲劇性、能吸引注意力等。
五、確定競(jìng)賽費(fèi)用
競(jìng)賽費(fèi)用包括獎(jiǎng)品費(fèi)用、旅游費(fèi)用、會(huì)議費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、競(jìng)賽過程的管理費(fèi)用等。競(jìng)賽費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)要按照以下步驟確定。
首先，確定此次銷售競(jìng)賽額外增加的銷售額。例如，如果沒有銷售競(jìng)賽，銷售額預(yù)計(jì)為1億元，開展了這次銷售競(jìng)賽，銷售額預(yù)計(jì)為1.1億元，也就是說，這次銷售競(jìng)賽預(yù)計(jì)額外增加1000萬元的銷售額。
六、召開競(jìng)賽會(huì)議
1、銷售競(jìng)賽動(dòng)員大會(huì)
為了使此次銷售競(jìng)賽能夠獲得渠道成員家屬的大力支持，最好邀請(qǐng)渠道成員的家屬參加，向他們介紹如何能幫助渠道成員完成目標(biāo)。
2、銷售大會(huì)頒獎(jiǎng)大會(huì)
銷售競(jìng)賽結(jié)束后，廠家應(yīng)按照計(jì)劃的時(shí)間召開頒獎(jiǎng)大會(huì)，宣布銷售競(jìng)賽結(jié)束，并頒發(fā)獎(jiǎng)品。如有旅行，還應(yīng)安排集體送行。
為了使頒獎(jiǎng)大會(huì)看起來熱烈隆重，頒獎(jiǎng)大會(huì)應(yīng)做好會(huì)場(chǎng)布置，包括鎂光燈、鮮花、表演、晚宴、抽獎(jiǎng)等。
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