誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個陌生市場，應(yīng)該優(yōu)先拜訪誰？廠家在招商時如果沒有回答好這兩個問題，往往會浪費時間，像一只無頭蒼蠅一樣到處亂竄。而要想要處理好這些問題，就需要了解選擇經(jīng)銷商的3種策略——分兩步走策略、追隨策略和逆向拉動策略，不同的策略針對的對象不一樣，廠家可根據(jù)實際情況確定采取何種策略。

一、分兩步走策略

1．適用對象

2．內(nèi)容

第二步，待時機(jī)成熟，產(chǎn)品在市場上逐步樹立了暢銷品的形象，廠家再逐步淘汰低層次的經(jīng)銷商，選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商。

1．適用對象

這種策略適用面廣，適用于所有行業(yè)。

2．內(nèi)容

廠家采用與競爭對手相同的經(jīng)銷商。

3．優(yōu)勢

(1)更好地滿足消費者需求。經(jīng)銷商能夠?qū)⑼惍a(chǎn)品聚集起來銷售，讓消費者有更大的選擇余地，更好地滿足消費者的需求。同時，為了提高產(chǎn)品在市場上的競爭力，不同廠家必然會通過廣告和促銷活動進(jìn)行交鋒，而這種交鋒必然會使消費者獲得更大的利益。

(2)提升品牌形象。廠家通過選擇競爭對手的經(jīng)銷商，可以在產(chǎn)品銷售過程中緊跟競爭對手，取得“近朱者赤，近墨者黑”的效果，達(dá)到提升品牌形象的目的。

梅明平老師提示：廠家采用追隨策略要避免進(jìn)入經(jīng)銷商的陷阱：經(jīng)銷商與廠家簽訂了合同，但馬上把合同束之高閣，將產(chǎn)品“冷凍”起來，目的是減少競爭對手。廠家在什么情況下采用追隨策略最有效呢？

第一種情況：能夠成為經(jīng)銷商的獲利產(chǎn)品。經(jīng)銷商通過名牌產(chǎn)品建立銷售網(wǎng)絡(luò)，廠家以名牌產(chǎn)品為誘餌，讓經(jīng)銷商主要經(jīng)銷你的產(chǎn)品。

三、逆向拉動策略

1．適用對象

這種策略是廠家在某區(qū)域內(nèi)招不到經(jīng)銷商的情況下使用的。

2．內(nèi)容

逆向拉動策略是銷售人員直接進(jìn)入終端市場，首先建立自己的直供網(wǎng)點，形成區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，然后通過網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢來吸引經(jīng)銷商，并選擇經(jīng)銷商，最后將銷售網(wǎng)絡(luò)交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。

具體來講，逆向拉動策略是銷售人員先向區(qū)域內(nèi)的零售商和消費者經(jīng)銷，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定銷量時，二級批發(fā)商聞風(fēng)而動，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。當(dāng)二級批發(fā)商的銷量達(dá)到一定規(guī)模時，一級批發(fā)商爭相要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。于是，銷售人員在一級批發(fā)商之間招標(biāo)，條件優(yōu)惠者獲得經(jīng)銷權(quán)。