3.6.1蘋果的第一家體驗店AppleStore

2001年5月19日，蘋果的第一家體驗店AppleStore在美國弗吉尼亞的高端購物中心泰森角開業(yè)。史蒂夫?喬布斯認(rèn)為，沒有什么事情能比讓用戶最直接地接觸到蘋果產(chǎn)品更重要了。2000年，在史蒂夫·喬布斯的勸說下，曾在美國折扣零售巨頭Target供職15年之久的羅恩?約翰遜（RonJohnson）來到蘋果，負(fù)責(zé)公司的零售業(yè)務(wù)。

經(jīng)過大半年的準(zhǔn)備，蘋果的第一家體驗店AppleStore終于開業(yè)了，亮白色的柜臺、淺色的木地板，店內(nèi)還懸掛著一張印有“非同凡響”的巨幅海報。

羅恩?約翰遜認(rèn)為，人們來AppleStore是為了體驗，而且人們愿意為此支付額外的金錢。這個所謂的“體驗”不僅包括產(chǎn)品擺設(shè)、樓梯過道設(shè)計、天才吧員工，還包括從始至終的“服務(wù)”態(tài)度。蘋果體驗店不會給店員分配銷售指標(biāo)，因為客戶更需要享受店里的服務(wù)。

3.6.2五得利面粉的營銷渠道能否用于銷售天麥然掛面

天麥然面業(yè)有限公司是五得利面粉集團(tuán)的全資子公司，而天麥然品牌是天麥然面業(yè)有限公司旗下的品牌。天麥然的定位是打造中國高端掛面領(lǐng)航品牌，做中國最好吃的掛面，并將掛面作為公司第二支柱產(chǎn)業(yè)。

由于五得利的產(chǎn)品以25千克面粉為主，五得利經(jīng)銷商的客戶主要是食品廠、餐館、早餐店、饅頭坊、蛋糕店等，五得利面粉作為這些客戶所生產(chǎn)產(chǎn)品的原料，經(jīng)銷商需要送貨上門。但是，天麥然的產(chǎn)品主要是掛面，主要客戶為家庭，經(jīng)銷商需要通過超市、食雜店等銷售。然而，五得利的現(xiàn)有經(jīng)銷商大多沒有開發(fā)超市的經(jīng)驗，所以五得利的經(jīng)銷商渠道不適合天麥然掛面的營銷渠道，天麥然要發(fā)展必須設(shè)計新的營銷渠道。

【渠道經(jīng)理工具箱】

關(guān)于營銷渠道設(shè)計的知識，渠道經(jīng)理要掌握以下24大工具。

（1）營銷渠道設(shè)計的3大原因。

（2）渠道長度的定義。

（3）零級渠道的定義。

（4）影響渠道長度的3大因素。

（5）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度與渠道長度的關(guān)系。

（6）經(jīng)銷商密度的定義。

（7）獨家經(jīng)銷的定義。

（8）獨家經(jīng)銷商的3個類別。

（9）專銷商、專營商和全銷商的定義。

（10）非獨家經(jīng)銷的定義。

（11）非獨家經(jīng)銷的優(yōu)點和缺點。

（12）影響經(jīng)銷商密度的3大因素。

（13）市場規(guī)模與渠道結(jié)構(gòu)模型。

（14）渠道成員的類型。

（15）股份關(guān)系的定義。

（16）領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的定義。

（17）博弈關(guān)系的定義。

（18）8種可能的營銷渠道。

（19）確定選擇渠道的影響因素。

（20）對可能的渠道評分的方法。

（21）確定最優(yōu)渠道組合的方法。

（22）渠道權(quán)力的轉(zhuǎn)移過程。

（23）多渠道協(xié)同的定義。

（24）全渠道零售圖解。