廠家必看！做好這一步，大大提高招商談判成功率！

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廠家必看！做好這一步，大大提高招商談判成功率！

發(fā)布日期：2023-09-25 作者：梅明平點擊：

很多情況下，廠家銷售人員匆匆忙忙來到一個陌生市場，急著招商，不僅效果不佳，還費時費力。在招商談判前，銷售人員做好準備工作，可以極大地提高招商談判效率。

因此，梅明平老師總結(jié)了銷售人員需要提前準備的信息資料，包括廠家資料、合作方案、異議解答、準客戶信息、經(jīng)銷合同共五項內(nèi)容，幫助提升招商效率。

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一、廠家資料

廠家資料主要是在進行合作談判時，展示給準經(jīng)銷商的資料。廠家資料一般包括：廠家介紹、產(chǎn)品體系、銷售渠道、銷售支持、合作模式和廠家文化。

二、合作方案

（1）當?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃

當?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃主要是廠家的銷售人員根據(jù)空白市場調(diào)研的結(jié)論進行的市場規(guī)劃：如果空白市場有我方自然銷售的產(chǎn)品，則既可以參考我方產(chǎn)品，也可以參考競爭對手的產(chǎn)品規(guī)劃空白市場；如果空白市場沒有我方自然銷售的產(chǎn)品，則只能參考競爭對手的產(chǎn)品規(guī)劃空白市場。當?shù)厥袌鲞\作方案規(guī)劃表如下：

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（2）首批產(chǎn)品鋪市方案

與經(jīng)銷商合作后，先要開展的工作就是首批產(chǎn)品鋪市。因此，廠家的銷售人員要做好產(chǎn)品鋪市的準備工作，制定首批產(chǎn)品鋪市方案，以便與準經(jīng)銷商合作談判時，給準經(jīng)銷商信心。首批產(chǎn)品鋪市方案包括4項內(nèi)容，即渠道及客戶分類、產(chǎn)品鋪市規(guī)劃、員工鋪市獎勵計劃和零售商進貨獎勵計劃。

示例：某經(jīng)銷商產(chǎn)品鋪市獎勵計劃

某經(jīng)銷商計劃每箱拿出2元獎勵鋪市人員，鋪市前3個月內(nèi)有效。根據(jù)獎勵權(quán)重得出每個鋪市人員獎勵的金額。鋪市人員完不成任務(wù)要受到處罰，處罰只能針對經(jīng)銷商的員工，不能處罰零售商及其營業(yè)員。某經(jīng)銷商產(chǎn)品鋪市獎懲明細如下表所示：

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三、異議解答

在談判中，經(jīng)銷商通常會提出各種異議，那么對于廠家來說，應該怎樣合理應對這些問題呢？

（1）價格太高了

廠家解答：價格高，但賣得好！目前，很多地方包括網(wǎng)上都賣斷貨。如果價格低的話，單件產(chǎn)品利潤空間變小，經(jīng)銷商就賺得少。

（2）毛利率太低了

廠家解答：毛利率不等于利潤！賺錢主要看銷售業(yè)績：業(yè)績高，再低的毛利率也能賺錢；業(yè)績低，再高的毛利率也賺不到錢。

（3）廠家支持太少了

廠家解答：品牌知名度高，可以減輕經(jīng)銷商大量的市場推廣工作，這就是最大的支持；品牌知名度低，經(jīng)銷商與廠家簽約后，廠家會提供很多支持。

（4）產(chǎn)品不好賣

廠家解答：產(chǎn)品現(xiàn)在每年以×%的速度增長，而且很多地方斷貨。

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（5）竄貨多

廠家解答：廠家有嚴格的竄貨管理制度，最高的處罰是終止合作，而且到目前為止，很少經(jīng)銷商投訴竄貨。

（6）沒有鋪底支持

廠家解答：鋪底貨款最終也是需要支付的，有沒有鋪底不重要，重要的是產(chǎn)品好不好賣。

（7）市場價格亂

廠家解答：廠家市場價格一直很穩(wěn)定，竄貨管理也很嚴格。

（8）經(jīng)常漲價

廠家解答：廠家會以通知形式調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的價格，保證經(jīng)銷商第一時間收到價格調(diào)整信息，會對所有經(jīng)銷商一視同仁。

四、準客戶信息

準客戶信息收集的范圍直接影響招商的質(zhì)量。銷售人員要很好地完成招商工作，需要全方位、多角度地收集準客戶信息，以下為收集信息渠道的部分示例：

終端渠道：通過拜訪便利店、超市，批發(fā)市場等銷售渠道，詢問競品或關(guān)聯(lián)產(chǎn)品供應商信息
高德地圖：搜索“經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)、商貿(mào)公司”等關(guān)鍵詞，查找商貿(mào)公司名稱，通過公司網(wǎng)站查詢聯(lián)系方式；
老經(jīng)銷商推薦：在公司層面制定老經(jīng)銷商推薦新經(jīng)銷商激勵措施，快速開發(fā)經(jīng)銷商；
宣傳廣告：觀察批發(fā)市場的路牌廣告、墻體廣告、車身廣告、留意經(jīng)銷商的聯(lián)系電話，收集經(jīng)銷商宣傳廣告上的信息；

……

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