美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭認為，電子商務(wù)的增長將使搭便車行為變得非常流行，從而使建立一種補償機制成為一個越來越迫切的問題。作為應(yīng)對，供應(yīng)商和下游渠道成員將被迫想出新的方法來運作業(yè)務(wù)，比如固定報酬的增加（相當于工資）；收取服務(wù)費用（相當于費用賬目）；收取代理傭金，使得一個渠道成員將因另一個渠道成員的銷售而自動獲得補償（相當于團體獎金）。

1．與實體經(jīng)銷商共享

對于沒有投入專有零售設(shè)施的經(jīng)銷商，如快消品經(jīng)銷商，一旦消費者在廠家開發(fā)的網(wǎng)店上購買產(chǎn)品，廠家就將消費者的收貨地址發(fā)送給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商完成產(chǎn)品的配送。廠家將線上銷售的利潤全部或部分分給經(jīng)銷商，實現(xiàn)線上渠道帶來的利益與線下經(jīng)銷商共享。

【案例】格力的線上線下渠道整合策略

董明珠在一次格力經(jīng)銷商大會上說：“在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們在重新定位，不僅格力總部的網(wǎng)站，所有的網(wǎng)站賣出產(chǎn)品以后，均由我們當?shù)氐摹⑽覀冊谧拿恳晃簧碳衣男型?，那你們的收益和格力電器原來的結(jié)算沒有任何變化，你們唯一的變化就是要把電腦打開，服務(wù)要跟上。如果我把電腦打開，接個單叫你去安裝，而你還沒搞明白，那就麻煩了。”

2．與特許專賣店共享

對于需要投入專有資產(chǎn)的線下渠道，如特許專賣店，經(jīng)常會出現(xiàn)搭便車行為，即消費者在特許專賣店確定了想要購買的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而到網(wǎng)上商店購買。因此，為了確保特許專賣店的利益，線上渠道銷售利益需要與特許專賣店共享。

與特許專賣店共享網(wǎng)店的利益，需要與經(jīng)銷商，特許專賣店老板、店長和導(dǎo)購一起共享。因為經(jīng)銷商與廠家簽訂了有銷售任務(wù)的協(xié)議，經(jīng)銷商需要完成任務(wù)；特許專賣店老板投資了店面的專有資產(chǎn)，為消費者提供了產(chǎn)品觸摸、展示、了解和品牌形象推廣的服務(wù)，承擔了成本；店長承擔管理和培訓(xùn)導(dǎo)購員的責任，同時承擔銷售任務(wù)；導(dǎo)購員為消費者提供了產(chǎn)品介紹的服務(wù)，還要承擔銷售任務(wù)。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，特許專賣店需要更多地承擔“方案零售”的工作職責。方案零售是指為了讓消費者快速了解剛剛投放市場的新產(chǎn)品、新技術(shù)，在零售的現(xiàn)場，廠家和零售商共同承擔通過專用的設(shè)備、人員、場地等對消費者提供信息的責任。

因此，廠家在進行市場布局時，特許專賣店不需要遍地開花，根據(jù)每個城市的大小，只需要開設(shè)1～6家，但面積要大、裝修要好，像高端專賣店一樣。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，特許專賣店除了需要承擔“方案零售”的工作職責，還需要承擔倉儲、物流的工作職責，幫助廠家完成網(wǎng)店消費者所購買產(chǎn)品的配送工作。

【案例】樂友孕嬰童網(wǎng)的利益分配方式

樂友成立于1999年，是安全健康母嬰用品的全渠道零售商，首創(chuàng)“App/小程序+連鎖店+主流電商旗艦店”全渠道經(jīng)營模式，為消費者提供全方位、一站式專業(yè)服務(wù)。樂友利益分配方式更具有創(chuàng)新性。

（1）導(dǎo)購利益分配。

• 會員關(guān)系終身制。誰引入會員，誰就享受今后這個會員帶來的一切消費業(yè)績。

  
  

•  通過App招會員。為了增加消費者在門店非營業(yè)時間的購買次數(shù)，導(dǎo)購會主動邀請消費者下載樂友App，并且參與互動。

（2）樂友與加盟商的利益分配。

•  線上下單，線上送貨。如果線上接到來自門店客戶的訂單，線上與線下則實行分賬（鼓勵線下導(dǎo)購介紹會員加入網(wǎng)店）。

  
  

•  線上下單，線下送貨。如果線上訂單需要門店送貨，也進行利益分配，鼓勵實體店送貨。