廠家在選擇渠道成員時，往往只考慮了廠家選擇經(jīng)銷商的標準，而忽視了經(jīng)銷商選擇廠家的標準，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”；而作為經(jīng)銷商，選擇合適的廠家合作伙伴也是至關(guān)重要的。一個好的廠家合作伙伴不僅可以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，還可以為經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定的利潤和持久的競爭優(yōu)勢。

經(jīng)銷商主要從產(chǎn)品線、廣告促銷、管理支持和廠商關(guān)系4個方面選擇廠家。

一、產(chǎn)品線

大牌靠名，小牌靠利。廠家能吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵是，擁有一條銷售和利潤兼具的好產(chǎn)品線。如果廠家的產(chǎn)品好，廠家則無需提供多少其他條件就能贏得經(jīng)銷商的心，很明顯名牌產(chǎn)品具有更大的優(yōu)勢。對于知名度低的產(chǎn)品，廠家需要讓渠道成員明白將會獲得更大的利益，做到這一點也能吸引經(jīng)銷商。

二、廣告促銷

大牌靠廣告，小牌靠促銷。消費品市場上強有力的全國性廣告計劃，產(chǎn)業(yè)市場上強有力的文字廣告，可以獲得未來渠道成員對產(chǎn)品線銷售潛力的信任，因為廣告可以吸引消費者購買，產(chǎn)生強大的渠道拉力。

進貨折扣、區(qū)域合作廣告、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品展廳、消費者促銷等可以作為使未來渠道成員進入渠道的有效誘因，因為促銷可以產(chǎn)生渠道推力。

三、管理支持

大牌動嘴，小牌動手。廠家提供管理支持對于渠道成員做好管理工作很有吸引力。管理支持包括培訓(xùn)計劃、財務(wù)分析和計劃、市場分析、存貨控制程序、促銷方法及其他方面。對于知名度高的品牌，廠家可以為渠道成員提供管理支持的培訓(xùn)課程；而對于知名度低的小品牌，廠家需要親自參與到經(jīng)銷商具體的管理支持項目中，如安排駐地銷售人員幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶、推銷產(chǎn)品等。

四、廠商關(guān)系

營銷渠道關(guān)系不僅是一種業(yè)務(wù)關(guān)系，還是一種人際關(guān)系，即建立一條不僅僅是以金錢關(guān)系為基礎(chǔ)的營銷渠道。研究表明，良好的人際關(guān)系、真誠的合作都是形成有競爭力的產(chǎn)品、價格，以及在支持計劃過程中所不能取代的因素。

目前實踐證明，真正長久且穩(wěn)固的廠商關(guān)系應(yīng)當是一種共贏關(guān)系。廠商共贏是指廠家與經(jīng)銷商在合作過程中攜手共進，通過分工協(xié)作實現(xiàn)雙方的共同利益。無論渠道長度、渠道廣度和渠道寬度如何，無論渠道關(guān)系如何，廠商共贏才是雙方合作的基石。

廠商相互配合、密切協(xié)作，共同運作市場，把市場做大，廠家把從中獲得的利益與經(jīng)銷商合理分配，這樣就會形成一種廠商共贏的局面，只有實現(xiàn)廠商共贏，經(jīng)銷商才能做強做大，并持續(xù)成為廠家的經(jīng)銷商；只有廠商分工明確，廠家才能專注于產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)，持續(xù)推出具有競爭力的產(chǎn)品，廠家才能實現(xiàn)基業(yè)長青。

綜上，經(jīng)銷商在選擇廠家合作伙伴時需要考慮多個因素，包括產(chǎn)品線、廣告促銷、管理支持和廠商關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商是一個雙向選擇的過程，綜合考慮這些因素，有利于廠家和經(jīng)銷商選擇相互合適的合作伙伴，一起互利共贏。