【問題與后果】

（1）很多廠家推出新產(chǎn)品后，寄希望于經(jīng)銷商的推廣，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不盡如人意。殊不知，經(jīng)銷商天然會銷售暢銷品，而不會銷售新產(chǎn)品，導致很多廠家的新產(chǎn)品胎死腹中。這都是渠道經(jīng)理沒有重視方案零售惹的禍。

（2）大部分廠家一味強調(diào)銷售目標，而忽視了批量拆分、空間便利、獲取時間、產(chǎn)品種類、客戶服務、信息提供等渠道服務目標，致使渠道服務產(chǎn)出水平不高，消費者的渠道滿意度越來越低，廠家銷量無法快速增長。

（3）很多廠家沒有把銷售任務進一步分解到每條渠道，致使很多新渠道的銷量一直處于停滯狀態(tài)，新渠道發(fā)展緩慢。

（4）很多廠家沒有明確的銷售策略，在市場滲透策略、市場開發(fā)策略、產(chǎn)品開發(fā)策略和多元化策略之間沒有明確的重點，導致渠道經(jīng)理無法制定渠道建設目標。

【梅明平對渠道經(jīng)理說】

在大多數(shù)情況下，廠家缺乏完整的、系統(tǒng)的、明確的渠道目標。一方面，渠道目標不完整，廠家往往只有渠道任務目標，而缺乏渠道建設目標和渠道服務目標；另一方面，廠家對渠道目標不重視，尤其是對渠道服務目標不重視。渠道目標是渠道戰(zhàn)略的具體落實，也是渠道經(jīng)理的工作目標。