商務(wù)洽談是雙方能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓經(jīng)銷商看到廠家和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更要讓經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷商才愿意投入市場(chǎng)資源；簽訂合同前，銷售人員要與經(jīng)銷商充分溝通，對(duì)廠家實(shí)施的各項(xiàng)管理制度向經(jīng)銷商進(jìn)行解釋，對(duì)經(jīng)銷商的人、財(cái)、物配置要求一一說明。

以上兩個(gè)方面關(guān)系到合作能否成功，一定要慎重對(duì)待，下面總結(jié)了商務(wù)洽談和合同簽訂的要點(diǎn)。

一、商務(wù)洽談要點(diǎn)

1．廠家信息展示

（1）《招商手冊(cè)》文本展示

銷售人員準(zhǔn)備1～3本《招商手冊(cè)》，參與談判的人各有1本，按照手冊(cè)順序，一項(xiàng)一項(xiàng)介紹。

（2）廠家信息視頻展示

銷售人員準(zhǔn)備一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)或iPad，向?qū)Ψ皆敿?xì)講解廠家信息。

2．產(chǎn)品信息展示

銷售人員展示我方產(chǎn)品與競(jìng)品的實(shí)物樣品，方便經(jīng)銷商查看、觸摸、感知我方產(chǎn)品與競(jìng)品，如果方便現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，如方便面、薯片、堅(jiān)果等食品可以現(xiàn)場(chǎng)試吃，飲料、啤酒等可以現(xiàn)場(chǎng)試喝，電子產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)試用等。需要特別注意的是，最好與競(jìng)品同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。

3．成功案例分享

成功的案例最能打動(dòng)人心，銷售人員要事先準(zhǔn)備好可以分享給經(jīng)銷商的成功案例。案例最好是最近發(fā)生的，與經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模相似的、可信的。分享案例的時(shí)候，最好有案例當(dāng)事人的錄音、視頻、聯(lián)系方式等，以增加可信度。

4．合作藍(lán)圖展現(xiàn)

合作藍(lán)圖主要是指經(jīng)銷商的盈利能力。最重要的是確定3個(gè)指標(biāo)，即年度銷售額、毛利率和毛利潤。

尤其重要的是，年度銷售額是根據(jù)經(jīng)銷商的合作時(shí)間逐年提高的，所以要確定至少3個(gè)銷售額的檔次和毛利率，并計(jì)算在不同銷售額情況下的毛利潤。

5．確定合作資質(zhì)

（1）確定經(jīng)銷商的資源配置

經(jīng)銷商的資源配置要事先確認(rèn)好，否則，一旦簽訂合同，廠家再要求經(jīng)銷商配置資源就比較被動(dòng)。經(jīng)銷商的資源配置一般包括資金、銷售人員、車輛、倉庫面積、終端網(wǎng)點(diǎn)和其他約定。

（2）確定廠商雙方的職責(zé)

為了讓經(jīng)銷商進(jìn)一步明確合作后的職責(zé)，銷售人員要對(duì)合作后經(jīng)銷商的職責(zé)一一進(jìn)行說明，同時(shí)要讓經(jīng)銷商了解廠家應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。

經(jīng)銷商應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)主要是指渠道成員應(yīng)履行的職責(zé)，具體可分為經(jīng)銷商服務(wù)廠家的內(nèi)容，如市場(chǎng)覆蓋、銷售接觸、管理庫存、訂單處理、信息收集、客戶支持等，以及經(jīng)銷商服務(wù)客戶的內(nèi)容，如產(chǎn)品可獲得性、客戶服務(wù)、信用支持、集采、分貨、銷售建議等。

廠家應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)可細(xì)分為產(chǎn)品生產(chǎn)、新產(chǎn)品研發(fā)、全國性促銷活動(dòng)策略、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和陳列費(fèi)有條件支持、產(chǎn)品送到經(jīng)銷商倉庫、經(jīng)銷商培訓(xùn)、全國性產(chǎn)品廣告等。

（3）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。

廠家的銷售人員要與經(jīng)銷商一起制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)，包括客戶配置標(biāo)準(zhǔn)、每個(gè)業(yè)務(wù)員管理客戶標(biāo)準(zhǔn)、每個(gè)業(yè)務(wù)員每天拜訪客戶數(shù)標(biāo)準(zhǔn)和每個(gè)業(yè)務(wù)員月銷量標(biāo)準(zhǔn)。

6．銷售策略宣講

在簽訂合同時(shí)，銷售人員需要就以下6個(gè)要素進(jìn)行重點(diǎn)溝通，包括授權(quán)區(qū)域、授權(quán)產(chǎn)品線、合同有效期、首批進(jìn)貨量、銷售任務(wù)和首批款付款日期。

• 授權(quán)區(qū)域。授權(quán)區(qū)域一定要明確，最好是附上當(dāng)?shù)氐牡貓D，并在地圖上清楚地標(biāo)識(shí)授權(quán)的區(qū)域。如果需要進(jìn)一步劃分到授權(quán)的銷售渠道，則要在合同上注明。

• 授權(quán)產(chǎn)品線。如果廠家的產(chǎn)品線比較長，且銷售渠道有差別，根據(jù)行業(yè)的實(shí)際情況需要進(jìn)一步劃分產(chǎn)品線的最好劃分，以避免授權(quán)經(jīng)銷商無經(jīng)驗(yàn)銷售某部分授權(quán)的產(chǎn)品線。

• 合同有效期。一般合同有效期為1年，但是對(duì)于新開發(fā)的經(jīng)銷商會(huì)統(tǒng)一規(guī)定合同的截止日期，不管是什么時(shí)間簽訂的合同，合同的截止日期統(tǒng)一為當(dāng)年的12月31日或者其他時(shí)間。

• 首批進(jìn)貨量。這是開始合作的重要一步，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)，選擇最先鋪市的產(chǎn)品，以便經(jīng)銷商快速消化首批進(jìn)貨產(chǎn)品，給經(jīng)銷商以信心。

• 銷售任務(wù)。銷售任務(wù)最好與返利制度結(jié)合在一起與經(jīng)銷商溝通，包括月度、季度或年度銷售任務(wù)。將銷售任務(wù)劃分到每個(gè)月，帶給經(jīng)銷商的壓力最大。

• 首批款付款日期。廠商簽訂合同后，一定要約定一個(gè)首批款付款日期，避免簽訂合同后經(jīng)銷商不支付貨款導(dǎo)致市場(chǎng)無法啟動(dòng)的情況。一般會(huì)約定簽訂合同10天內(nèi)支付首批貨款，否則合同會(huì)失去法律效力，廠家有權(quán)重新在該區(qū)域開發(fā)經(jīng)銷商。