問題與后果

（1）大部分廠家在開發(fā)經(jīng)銷商時，沒有明確廠商之間的渠道分工，導致經(jīng)銷商對廠家形成依賴，事事都希望廠家?guī)退?，“等靠要”成為?jīng)銷商的常態(tài)。

（2）雖然廠家選擇經(jīng)銷商的標準很多、很雜，但許多廠家沒有一套簡單可行的選擇標準，導致銷售人員在開發(fā)經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商的素質參差不齊、湊數(shù)者多，非常不利于廠家的后續(xù)發(fā)展。

（3）知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆。但很少廠家研究經(jīng)銷商選擇廠家的標準，廠家失去了自我改變的動機，導致了經(jīng)銷商對廠家的不滿。

（4）在空白市場招商前，廠家應該先了解空白市場的信息。然而，每個銷售人員了解信息的方法不一樣，甚至在根本沒有了解空白市場信息的情況下匆匆忙忙招商，導致招商質量很差。

（5）銷售人員在沒有做充分準備的情況下，慌慌張張與準經(jīng)銷商進行招商談判，沒有資料、沒有方案、沒有話術，簡直在浪費準經(jīng)銷商的時間，無法獲得準經(jīng)銷商的認同，無法打動準經(jīng)銷商，導致招不到優(yōu)質的經(jīng)銷商。

（6）銷售人員在收集準經(jīng)銷商信息時，由于沒有通過更多的渠道收集更多的準經(jīng)銷商信息，導致一些優(yōu)秀的準經(jīng)銷商成為漏網(wǎng)之魚，大大降低了招商質量。

（7）招商談判，無論是對廠家還是對經(jīng)銷商都是非常重要的事情，所以應該選擇恰當?shù)臅r間和地點。但大多數(shù)廠家的銷售人員為了方便，經(jīng)常選擇在經(jīng)銷商的辦公室，甚至選擇在經(jīng)銷商的倉庫進行招商談判，太輕率了。

【梅明平對渠道經(jīng)理說】

渠道經(jīng)理完成渠道設計后，就需要選擇與渠道設計要求相匹配的渠道成員。

這些成員能否承擔渠道設計的分銷職責？

這些成員的忠誠度高不高？

這些成員能不能與廠家實現(xiàn)渠道共贏？

既要考慮廠家選擇經(jīng)銷商的標準，也要考慮經(jīng)銷商如何選擇廠家。

渠道經(jīng)理選擇渠道成員，首先要明確招商原則，其次要確定招商路徑和招商方法，再次要明確選擇經(jīng)銷商的標準，最后要了解經(jīng)銷商選擇廠家的標準。

【案例】固特異擁有全球范圍內優(yōu)秀的經(jīng)銷商網(wǎng)絡

對于廠家來說，渠道成員的選擇是至關重要的，固特異公司就非常重視挑選渠道成員。固特異選擇渠道成員的哲學非常簡單、有理，固特異表示：我們只有和贏家在一起才能贏，我們與杰出的經(jīng)銷商結盟，并集中精力幫助其做好生意，而不只是銷售我們的輪胎。目前，我們擁有全球范圍內非常優(yōu)秀的經(jīng)銷商網(wǎng)絡。