經營實力是指經銷商的實際力量，包括經銷商的經營硬實力和經營軟實力。經銷商的經營硬實力包括資金規(guī)模、員工人數、網點數量、倉儲物流配置等看得見、摸得著的物質力量。經銷商的經營軟實力包括當地口碑、親和力、感召力等釋放出來的無形影響力。

經營實力是廠家選擇經銷商的重要標準，可從資金實力、產品線、銷售人員數量和倉儲物流設施這4個維度進行判斷。

資金實力是廠家選擇經銷商的首要條件。廠家應選擇資金雄厚、財務狀況良好的經銷商，因為這樣的經銷商能夠保證及時回款，還可以在財務上向廠家提供一些幫助，比如分擔一些銷售費用、提供部分應付款、向下線客戶提供賒銷等，從而有助于廠家擴大產品銷路。

根據交易成本理論，一家企業(yè)要與其他企業(yè)保持持續(xù)的交換關系，獲取更高的渠道效率，則必須投入一定的交易專有資產。從上面的例子中可以看出，娃哈哈經銷商交納的保證金，其實就是經銷商投入的交易專有資產。娃哈哈保證金制度的運行，減少了經銷商的投機行為，加強了娃哈哈對經銷商的控制，從而確保了娃哈哈的快速發(fā)展。

可以想象，如果娃哈哈的經銷商沒有資金實力，就不能提前支付年度銷售額10%的保證金，或者更依賴娃哈哈給予其鋪底賒銷，與沒有資金實力的經銷商合作，娃哈哈怎么能夠快速發(fā)展呢？

產品線是否匹配是廠家選擇經銷商的一個重要因素。產品線越匹配，廠商越容易合作，同時說明經銷商的實力越雄厚。廠家要從以下兩個方面考慮經銷商現有的產品線。

（1）競爭產品

如果廠家的產品線與經銷商正在經營的競爭對手的產品線相同，則要慎重考慮、區(qū)別對待。如果廠家的品牌知名度或者經營毛利率高于競爭對手，則可以考慮與競品的經銷商合作；如果廠家的品牌知名度或者經營毛利率低于競爭對手，則不能與競品的經銷商合作。

（2）互補性產品

互補是指補足或補充，即互相補充。互補性產品是指兩種不同產品能夠互相補足或補充。廠家可以選擇與價格互補性經銷商合作，如高價格與低價格互補；也可以選擇與品牌知名度互補性經銷商合作，如高知名度與低知名度互補；還可以選擇與產地互補性經銷商合作，如國產品牌與進口品牌互補。

經銷商的經營規(guī)模與經銷商的團隊人數有直接關系，尤其是銷售人員的數量。銷售人員越多，經銷商的銷售額就越大，實力就越雄厚。例如，經營米、面、油的經銷商，一般情況下，一位銷售人員一年平均可以完成400萬～600萬元的銷售額，如果經銷商一年要完成4億～6億元的銷售額，就需要100位銷售人員。其他行業(yè)經銷商的銷售規(guī)模也一樣，與銷售人員的數量掛鉤，唯一的差別就是平均每位銷售人員完成的銷售額不一樣。

如果一家生產米、面、油的廠家要在一個區(qū)域選擇經銷商，只需要簡單核算一下經銷商的年度銷售任務，就可以知道經銷商需要配置多少位銷售人員了。如果該經銷商的年度銷售任務為4000萬元，則經銷商需要配置7～10位銷售人員才能滿足要求。