6.1.3促銷(xiāo)

【名詞解釋】促銷(xiāo)

促銷(xiāo)就是渠道成員為了提高銷(xiāo)售額，需要進(jìn)行廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系等形式的說(shuō)服溝通工作。

促銷(xiāo)流從廠家流向中間商被稱(chēng)為渠道促銷(xiāo)，直接流向最終用戶(hù)被稱(chēng)為終端促銷(xiāo)。所有的渠道成員都有對(duì)客戶(hù)促銷(xiāo)的職責(zé)，既可以采用廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系等針對(duì)大群體的促銷(xiāo)方法，也可以采用人員推銷(xiāo)針對(duì)個(gè)人的促銷(xiāo)方法。促銷(xiāo)發(fā)生的成本主要是指廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系成本。

【案例】某計(jì)算機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商在促銷(xiāo)方面的投入

（1）配備懂計(jì)算機(jī)技術(shù)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，客戶(hù)可以與銷(xiāo)售人員交談，討論計(jì)算機(jī)技術(shù)需求、系統(tǒng)配置、售后服務(wù)等各種問(wèn)題。

（2）銷(xiāo)售人員通常需要接受6個(gè)星期的基礎(chǔ)培訓(xùn)和6個(gè)月的在職培訓(xùn)，然后是為期1年的月培訓(xùn)課程。

（3）新招募的銷(xiāo)售人員被分配到小量訂單的業(yè)務(wù)中，擁有更多的實(shí)際接觸銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

（4）由于成本太高，銷(xiāo)售人員不直接拜訪(fǎng)客戶(hù)，而是通過(guò)電話(huà)和電子郵件進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。

（5）經(jīng)銷(xiāo)商比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有更多長(zhǎng)期就職的銷(xiāo)售人員。

（6）經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上每個(gè)月做一次產(chǎn)品廣告宣傳。

6.1.4談判

【名詞解釋】談判

談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價(jià)格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)，談判發(fā)生的成本主要是指談判時(shí)間和談判相關(guān)法律咨詢(xún)的成本。

【案例】某快消品進(jìn)入超市在談判方面的投入

某快消品經(jīng)銷(xiāo)商要進(jìn)入超市，就供貨價(jià)格、送貨與補(bǔ)貨、貨款支付、貨架大小、陳列位、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)條款等問(wèn)題與超市進(jìn)行談判，以獲取超市好的貨架位、優(yōu)惠的折扣、更短的結(jié)款周期、更多的促銷(xiāo)檔期等。

6.1.5財(cái)務(wù)

【名詞解釋】財(cái)務(wù)

財(cái)務(wù)是指渠道成員之間伴隨所有權(quán)的轉(zhuǎn)移所形成的信用條款、銷(xiāo)售條款和其他條件。賬務(wù)的具體內(nèi)容，比如賬期、鋪底資金、預(yù)付款、結(jié)算期等。