6.1.4談判

【名詞解釋】：談判

談判是渠道成員之間為實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價格、運輸、付款及有關(guān)交易條件進行協(xié)商的活動，談判發(fā)生的成本主要是指談判時間和談判相關(guān)法律咨詢的成本。

【案例】某快消品進入超市在談判方面的投入

某快消品經(jīng)銷商要進入超市，就供貨價格、送貨與補貨、貨款支付、貨架大小、陳列位、賣場促銷條款等問題與超市進行談判，以獲取超市好的貨架位、優(yōu)惠的折扣、更短的結(jié)款周期、更多的促銷檔期等。

6.1.5財務(wù)

【名詞解釋】財務(wù)

財務(wù)是指渠道成員之間伴隨所有權(quán)的轉(zhuǎn)移所形成的信用條款、銷售條款和其他條件。

賬務(wù)的具體內(nèi)容，比如賬期、鋪底資金、預(yù)付款、結(jié)算期等。

6.1.6風(fēng)險

【名詞解釋】風(fēng)險

風(fēng)險是指產(chǎn)品在流通過程中，隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場風(fēng)險在渠道成員之間轉(zhuǎn)換和分擔(dān)。

風(fēng)險包括產(chǎn)品過時、報廢，以及失火、洪水、季節(jié)性災(zāi)害、經(jīng)濟不景氣、競爭加劇、需求萎縮、產(chǎn)品認同率下降及返修率過高等因素造成的風(fēng)險。風(fēng)險所承擔(dān)的成本主要是指價格保證、質(zhì)量保證、保險和售后服務(wù)成本

【案例】廣州市榮鋼鋼管有限公司的鎖價制度

經(jīng)銷商訂貨，支付50%的定金，鎖定當(dāng)天的價格，剩余貨款7天內(nèi)結(jié)清，貨物在10天內(nèi)提完。

（1）7天內(nèi)未結(jié)清剩余貨款者：鎖價無效，按市價結(jié)算。

（2）“誰訂單，誰負責(zé)”，一次取消訂單者，在合同期內(nèi)將不再享受“50%定金鎖貨制度”，將來只能全款鎖貨。

（3）支付50%的定金后，取消訂單者：定金不再退回，且只能按市價充當(dāng)貨款。

廣州市榮鋼鋼管有限公司的鎖價制度主要是針對鋼管的市場價格波動頻繁，甚至一天之內(nèi)都有多次波動的情況，導(dǎo)致經(jīng)銷商無法正常進貨及擔(dān)心價格波動的風(fēng)險。該公司為了降低經(jīng)銷商的進貨價格風(fēng)險，特推出鎖價制度，鎖價制度推出后，公司承擔(dān)了價格波動的風(fēng)險，降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險，很受經(jīng)銷商的歡迎。