廠家對于產(chǎn)品的定價，不僅涉及消費(fèi)者和渠道成員的心理價位，還反映渠道成員的利潤空間。零售價格定高了，消費(fèi)者不會購買；產(chǎn)品采購價格與渠道成員的銷售價格不匹配，渠道成員不會購買；渠道成員的利潤率定錯了，嚴(yán)重影響渠道成員是否采購及銷售的積極性?？傊?，定價牽一發(fā)而動全身，廠家需要慎之又慎。

下面總結(jié)了渠道定價的五大方法，廠家可以參考進(jìn)行渠道定價，確保定價的科學(xué)合理。

價格點(diǎn)定價法是指廠家以客戶愿意支付的價格點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，減去預(yù)計獲得的利潤后確定生產(chǎn)成本，目的是讓客戶滿意，決定價格的主角是客戶。

1．計算公式

價格點(diǎn)定價法，先要確定消費(fèi)者愿意支付的價格，即產(chǎn)品的零售價格，然后確定廠家和渠道成員所希望獲得的利潤空間，兩者的差即為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，計算公式為：

成本=售價-利潤

2．定價邏輯

價格點(diǎn)定價法的精髓是著眼于客戶的需求，研究客戶希望以什么價格購買產(chǎn)品才能滿意。如果客戶滿意，產(chǎn)品就能成為暢銷品，即使成本很低也能定出高價；相反，如果客戶不滿意，再怎么削減成本，也難以讓客戶購買產(chǎn)品。客戶在購買產(chǎn)品時，大多依靠“這個價格是貴還是便宜”的感覺來決定是不是購買。因此，廠家要放下“價格必須考慮成本”的心理包袱，轉(zhuǎn)向以客戶為中心的定價方法。

1．固定成本定價的障礙

固定成本是指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而能保持不變的成本，包括廠房和機(jī)器設(shè)備的折舊、財產(chǎn)稅、房屋租金、管理人員的工資、新產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)、廣告費(fèi)、員工培訓(xùn)費(fèi)等。產(chǎn)品按照固定成本定價，其計算公式為：

2．單件產(chǎn)品盈利定價法的介紹

單件產(chǎn)品盈利定價法是在給產(chǎn)品定價時，忽略固定成本的存在，只關(guān)注變動成本，單位變動成本是決定價格的底線。也就是說，單件產(chǎn)品的價格必須超過單件產(chǎn)品的變動成本，其公式表述如下：

單件產(chǎn)品的價格>單件產(chǎn)品的變動成本

例如，如果單件產(chǎn)品的變動成本（原材料、電力消耗和員工工資）為5元，按照單件產(chǎn)品盈利定價法，則單件產(chǎn)品的價格需要超過5元，如5.5元、6元等。

3．單件產(chǎn)品盈利定價法的邏輯

通過單件產(chǎn)品盈利定價法，每件產(chǎn)品的定價就決定了“單件產(chǎn)品盈利”，而“單件產(chǎn)品盈利”累積會獲得“整體盈利（MP）”，“整體盈利”超出“固定成本的部分”，便是產(chǎn)品的最終“盈利（P）”。單件產(chǎn)品定價盈虧平衡圖解如圖所示：

組合產(chǎn)品定價法是指將單件盈利較低的主體產(chǎn)品，同單件盈利豐厚的配套產(chǎn)品組合起來銷售。主體產(chǎn)品低價，通過配套產(chǎn)品獲利，也稱“囚禁銷售策略”。

組合產(chǎn)品定價法的銷售主張不是追求銷售數(shù)量，也不是一味提價，而是看重產(chǎn)品組合的綜合盈利。在定價上，從單件產(chǎn)品定價發(fā)展到多件產(chǎn)品組合定價。

例如吉列的組合定價法，吉列將主體產(chǎn)品刀架定較低的價格，以鼓勵消費(fèi)者購買，提升刀架的銷量。購買了刀架的消費(fèi)者，必須購買與其配套的刀片。刀架賣得越多，刀片也就賣得越多。雖然吉列從刀架上賺的錢少，但從配套產(chǎn)品刀片上獲得了豐厚的利潤。

組合產(chǎn)品定價法，只適合刀架、刀片這樣配套的產(chǎn)品。蘋果公司的創(chuàng)始人喬布斯也利用了組合產(chǎn)品定價法的銷售主張，即蘋果的主體產(chǎn)品iPhone、Mac、iPad雖然價格中等、獲利一般，但從成千上萬個配套產(chǎn)品上獲得了豐厚的利潤。

雖然消費(fèi)者對暢銷品的價格變動很敏感，但容易忽視量的變化。因此，廠家為了不驚動消費(fèi)者，穩(wěn)定消費(fèi)者的情緒，采用了減量不降價的方法——改變?nèi)萘慷▋r法。

改變?nèi)萘慷▋r法，即減少產(chǎn)品的包裝含量，保持價格不變，也等于變相提價。例如，將一包巧克力的片數(shù)從8片減到7片，價格不變；減少燕麥片包裝盒的厚度，厚度變薄了，但長度和寬度不變，放在超市貨架上根本發(fā)現(xiàn)不了；將原包裝含量為500克的奶粉減到490克，價格不變。

成本定價法是指廠家以耗費(fèi)的成本為出發(fā)點(diǎn)，加上利潤后制定的價格，目的是讓自己滿意，決定價格的主角是廠家自己，包括成本加成、目標(biāo)收益、盈虧平衡等定價法。成本定價法的計算公式為：

成本+利潤=售價

成本定價法的邏輯為，廠家一邊精心制造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一邊想方設(shè)法降低成本，目標(biāo)是以更低的價格銷售優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。這是一種讓客戶承擔(dān)成本、以自我為中心的思維習(xí)慣。

不過，這種定價方法誕生于產(chǎn)品供不應(yīng)求且以生產(chǎn)為中心的時代，正在被時代所淘汰。