為了實現(xiàn)銷售增長，讓新產(chǎn)品納入渠道產(chǎn)品組合的重要性不言而喻。但有時新產(chǎn)品的前進之路并非那么順利。在開發(fā)新產(chǎn)品之前，需要思考一個問題：所開發(fā)的新產(chǎn)品是誰的主意？如果僅僅是廠家（董事長、總經(jīng)理或市場部）的主意，失敗的可能性很大，因為新產(chǎn)品開發(fā)之后會要求經(jīng)銷商銷售廠家開發(fā)的新產(chǎn)品！

其實，開發(fā)新產(chǎn)品成功的邏輯，是廠家?guī)椭?jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商所需要的新產(chǎn)品，而非經(jīng)銷商幫助廠家推銷新產(chǎn)品。經(jīng)銷商比廠家更了解市場，新產(chǎn)品是經(jīng)銷商所需要的，開發(fā)后就不會存在經(jīng)銷商不愿意銷售的情況。

那么，如何讓開發(fā)的新產(chǎn)品得到經(jīng)銷商認可，順利進入銷售渠道呢？

大部分新產(chǎn)品開發(fā)的立項由廠家的董事長、總經(jīng)理或市場部提出，很少甚至沒有征求經(jīng)銷商的意見，導(dǎo)致推廣階段遇到經(jīng)銷商這個阻力。

新產(chǎn)品開發(fā)成功與否的關(guān)鍵在于弄清楚這個問題：廠家是在為經(jīng)銷商賺更多的錢開發(fā)新產(chǎn)品，還是在為自己提升銷售額而開發(fā)新產(chǎn)品？

正確的新產(chǎn)品開發(fā)流程應(yīng)該是廠家先組建新產(chǎn)品開發(fā)小組，中小廠家的小組成員一定要包含經(jīng)銷商代表，如果是大廠家，還應(yīng)包含零售商和消費者代表。在組建新產(chǎn)品開發(fā)小組后，需要定期討論新產(chǎn)品開發(fā)的可行性，等確定可行后才能進行新產(chǎn)品開發(fā)立項，最后進行新產(chǎn)品開發(fā)。

新產(chǎn)品開發(fā)流程：組建新產(chǎn)品開發(fā)小組→定期討論新產(chǎn)品開發(fā)的可行性→新產(chǎn)品開發(fā)立項→新產(chǎn)品開發(fā)。

新產(chǎn)品上市階段也是產(chǎn)品最脆弱的時期，廠家絕不能掉以輕心、因小失大，即使自己的新產(chǎn)品在市場上很暢銷，也不能因此忽視新產(chǎn)品上市階段急需獲得多方援助的重要性。

對于渠道成員來說，他們不像廠家只關(guān)注新產(chǎn)品的屬性，也不像最終用戶只關(guān)注新產(chǎn)品的使用性能，而是關(guān)注新產(chǎn)品是否賣得出去、是否容易儲存和展示、是否能從中獲利。

廠家要準備好回答以上3個問題的資料。例如，新產(chǎn)品成為暢銷品的理由是什么？新產(chǎn)品如何存儲和運輸？新產(chǎn)品如何展示？展示道具有哪些？新產(chǎn)品的返利制度如何？新產(chǎn)品的毛利率是多少？廠家只有回答渠道成員的問題，解決他們心中的疑惑，才能消除障礙，使新產(chǎn)品順利進入市場。

廠家確定新產(chǎn)品培訓(xùn)的對象很重要，最合理的一個原則是：選擇利益相關(guān)者。

也就是說，誰能夠從新產(chǎn)品的銷售中獲利就培訓(xùn)誰。一般情況下，新產(chǎn)品培訓(xùn)的對象為廠家的銷售人員、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、零售商的導(dǎo)購員等。

培訓(xùn)內(nèi)容包括新產(chǎn)品的性能、特點、價格、賣點、與競品的區(qū)別、陳列與展示方式、銷售技巧等。