【梅明平對渠道經(jīng)理說】

在選擇渠道成員時，渠道經(jīng)理往往只考慮了廠家選擇經(jīng)銷商的標準，而忽視了經(jīng)銷商選擇廠家的標準，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”。經(jīng)銷商主要從產(chǎn)品線、廣告促銷、管理支持和廠商關系4個方面選擇廠家。

6.3.1產(chǎn)品線

大牌靠名，小牌靠利。廠家能吸引經(jīng)銷商的關鍵是，擁有一條銷售和利潤兼具的好產(chǎn)品線。如果廠家的產(chǎn)品好，廠家則無須提供多少其他條件就能贏得經(jīng)銷商的心，很明顯名牌產(chǎn)品具有更大的優(yōu)勢。對于知名度低的產(chǎn)品，廠家需要讓渠道成員明白將會獲得更大的利益，做到這一點也能吸引經(jīng)銷商。

6.3.2廣告促銷

大牌靠廣告，小牌靠促銷。消費品市場上強有力的全國性廣告計劃，產(chǎn)業(yè)市場上強有力的文字廣告，可以獲得未來渠道成員對產(chǎn)品線銷售潛力的信任，因為廣告可以吸引消費者購買，產(chǎn)生強大的渠道拉力。

進貨折扣、區(qū)域合作廣告、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品展廳、消費者促銷等可以作為使未來渠道成員進入渠道的有效誘因，因為促銷可以產(chǎn)生渠道推力。

6.3.3管理支持

大牌動嘴，小牌動手。廠家提供管理支持對于渠道成員做好管理工作很有吸引力。管理支持包括培訓計劃、財務分析和計劃、市場分析、存貨控制程序、促銷方法及其他一些方面。對于知名度高的品牌，廠家可以為渠道成員提供管理支持的培訓課程；而對于知名度低的小品牌，廠家需要親自參與到經(jīng)銷商具體的管理支持項目中，如安排駐地銷售人員幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶、推銷產(chǎn)品等。

6.3.4廠商關系

營銷渠道關系不僅是一種業(yè)務關系，還是一種人際關系，即建立一條不僅僅

是以金錢關系為基礎的營銷渠道。研究表明，良好的人際關系、真誠的合作都是

形成有競爭力的產(chǎn)品、價格，以及在支持計劃過程中所不能取代的因素。