市場督察部是為檢查銷售人員的工作和處理經(jīng)銷商市場事件而專門設(shè)立的一個(gè)部門。成立市場督查部既便于管理銷售人員，讓銷售人員集中精力做好銷售工作，又可提高處理經(jīng)銷商市場違規(guī)事件的速度。

市場督察部可以加強(qiáng)渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動(dòng)態(tài)和信息，確定引起竄貨的主要根源和潛在隱患，及時(shí)識(shí)別真正具有破壞性的惡性竄貨，相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，在沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。

下面介紹市場督察部的三種設(shè)立方式以及三大職責(zé)。

目前，市場督察部設(shè)立主要有三種方式：一是由總經(jīng)理直接管理的市場督察部；二是由銷售總監(jiān)管理的市場督察隊(duì)；三是聘請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行督察。

1．總經(jīng)理直接管理

為提高管理效率，加強(qiáng)對(duì)市場的監(jiān)控，可以在總經(jīng)理下面，直接設(shè)置市場督察部，由總經(jīng)理親自管理。當(dāng)督察人員發(fā)現(xiàn)有竄貨事件，直接報(bào)告總經(jīng)理。具體的組織架構(gòu)如圖:

這種組織架構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是，企業(yè)非常重視竄貨工作，可以很公平地處理每個(gè)竄貨事件，保持良好的市場秩序；可以將市場問題迅速反映上來；可以有效監(jiān)督銷售費(fèi)用使用效率和銷售人員的工作質(zhì)量。

其缺點(diǎn)是總經(jīng)理對(duì)市場情況相對(duì)不太熟悉，處理市場問題的時(shí)間和精力也相對(duì)有限。

2．銷售總監(jiān)直接管理

如果公司規(guī)模較大，總經(jīng)理工作負(fù)責(zé)面廣，可以在銷售總監(jiān)下面設(shè)置市場督察部，由銷售總監(jiān)直接進(jìn)行管理。具體的組織架構(gòu)如圖:

這種組織架構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是，由于銷售總監(jiān)對(duì)市場非常了解，哪里竄貨多，哪個(gè)經(jīng)銷商容易竄貨，很容易針對(duì)重點(diǎn)災(zāi)區(qū)進(jìn)行管理；對(duì)市場問題的了解也很迅速，并能盡快解決市場問題；對(duì)銷售費(fèi)用使用的效果也能及時(shí)進(jìn)行反饋與評(píng)估；對(duì)銷售人員的工作情況能及時(shí)掌握。

其缺點(diǎn)是當(dāng)銷售總監(jiān)與某個(gè)經(jīng)銷商和銷售人員的關(guān)系不錯(cuò)時(shí)，有時(shí)會(huì)礙于情面、或?yàn)榱嗽陉P(guān)鍵時(shí)間有人協(xié)助沖量，在處理竄貨時(shí)，不能嚴(yán)格按照規(guī)章制度執(zhí)行，影響執(zhí)行的公平性，違反“公平、公正、公開”的原則。在對(duì)銷售人員的違規(guī)問題處理上，也會(huì)出現(xiàn)不按規(guī)章制度處理的情況。

3．聘請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行督察

當(dāng)企業(yè)間的競爭越來越激烈時(shí)，行業(yè)細(xì)分也越來越細(xì)微，廣告策劃外派、市場調(diào)研外派、招聘用獵頭公司，甚至越來越多的產(chǎn)品OEM，企業(yè)專注于關(guān)鍵的、核心的東西才更有利于發(fā)展。所以，當(dāng)公司規(guī)模較大，行銷渠道又很廣時(shí)，可以考慮聘請(qǐng)外面專業(yè)的公司來進(jìn)行督察。具體的組織架構(gòu)如圖:

區(qū)別于前面兩種方式，聘請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行督察的優(yōu)點(diǎn)是既可以減輕總經(jīng)理和銷售總監(jiān)的負(fù)擔(dān)，還避免了銷售總監(jiān)不嚴(yán)格按照制度執(zhí)行的缺點(diǎn)。并且是專人專事，針對(duì)性強(qiáng)，反應(yīng)速度快。其缺點(diǎn)在于費(fèi)用較高。

建立市場督查部不僅有利于竄貨的管理，還便于企業(yè)建設(shè)健康、穩(wěn)定的市場渠道。

督察部的職責(zé)主要包含三個(gè)方面，一是檢查處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件；二是反饋銷售人員的市場工作；三是抽查銷售費(fèi)用使用的真實(shí)性。

1．檢查處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件

市場督察人員的職責(zé)就是經(jīng)常性地檢查巡視各地市場，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并會(huì)同企業(yè)各相關(guān)部門予以解決。當(dāng)市場上出現(xiàn)竄貨后，市場督察部成員將會(huì)按照處理程序“公平、公正、公開”地進(jìn)行處理。在處理竄貨事件時(shí)，會(huì)出現(xiàn)以下兩種情況：

（1）經(jīng)銷商投訴。當(dāng)市場上出現(xiàn)竄貨后，受害經(jīng)銷商按照程序進(jìn)行投訴，填寫《竄貨投訴狀》，將投訴狀傳真給市場督察部，市場督察部將派專人進(jìn)行處理。

（2）現(xiàn)場處理。當(dāng)市場督察部在市場上巡視時(shí)，發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，將立即按竄貨處理程序?qū)ΩZ貨方進(jìn)行處理。

2．反饋銷售人員的市場工作

銷售部對(duì)于銷售人員的工作都會(huì)有具體的工作要求和工作標(biāo)準(zhǔn)。通過市場督察部可以把市場的情況真實(shí)的反映上來。主要內(nèi)容包括：

（1）鋪市情況。鋪市量與鋪市率通常是考核銷售員的重要指標(biāo)之一，有時(shí)候鋪貨人員為了增加鋪貨量或鋪貨率采用各種不正當(dāng)手法，如賄賂終端商暫時(shí)同意鋪貨，等業(yè)績?cè)u(píng)估期一過，鋪貨對(duì)象向企業(yè)退貨。市場督察部的成員可以抽查部分雜貨店或小型零售店的鋪市情況，并填寫相應(yīng)的檢查表格，以加強(qiáng)對(duì)銷售人員鋪貨的監(jiān)督力度。

（2）陳列情況。對(duì)于陳列的反饋主要包括理貨、陳列、堆頭、端架、陳列的品種和輔助工具（如：貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等）等方面的內(nèi)容。

市場督察部的成員可以抽查部分中型零售終端或連鎖超市的陳列情況，并填寫相應(yīng)的檢查表格。檢查的內(nèi)容例如：陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)，該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？是否有清楚、簡單的銷售信息……

（3）檢查在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)的銷售人員。企業(yè)為支持經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐匿N售工作，往往會(huì)在當(dāng)?shù)刂苯诱衅镐N售人員，由企業(yè)發(fā)放工資和獎(jiǎng)金。市場督察人員對(duì)其反饋的主要內(nèi)容包括：人員及其數(shù)量的真實(shí)性，銷售人員素質(zhì)，以及銷售人員的培訓(xùn)情況等。

3．抽查銷售費(fèi)用使用的真實(shí)性

（1）終端賣場費(fèi)用。例如進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用，市場督察部的成員可以抽查部分中型零售終端或連鎖超市的費(fèi)用情況，與對(duì)方的財(cái)務(wù)進(jìn)行核對(duì)，檢查其真實(shí)性。

（2）個(gè)性化促銷費(fèi)用。市場督察部的成員可以根據(jù)區(qū)域銷售人員申請(qǐng)的活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)和目標(biāo)銷售額，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行核實(shí)，核實(shí)內(nèi)容可包括：有沒有進(jìn)行個(gè)性化促銷？促銷時(shí)間是否吻合？促銷目標(biāo)是否達(dá)到？

企業(yè)的銷售離不開經(jīng)銷商也離不開員工，只有將經(jīng)銷商和員工的素質(zhì)共同提高才能使企業(yè)取得長久發(fā)展。而幫助經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到企業(yè)和經(jīng)銷商是利益共同體，將是抑制竄貨的根本，市場督察部如果本著幫經(jīng)銷商成功，幫經(jīng)銷商賺錢的宗旨，派駐督察人員協(xié)助銷售人員去幫助經(jīng)銷商發(fā)展事業(yè)，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場，廠商雙方做到榮辱與共，建立合作伙伴，竄貨問題就能迎刃而解。