好的促銷是廠家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術行為，是廠家對經(jīng)銷商高水平的支持，但一旦控制不好，促銷就容易成為竄貨、亂價、渠道沖突的根源。

因此，深入了解經(jīng)銷商促銷，掌握經(jīng)銷商促銷原則非常重要。

1、頻繁對經(jīng)銷商進行促銷并不會得到經(jīng)銷商更多的支持。

2、經(jīng)銷商促銷應該被看成戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理的一部分，而不僅僅是引導經(jīng)銷商銷售更多產(chǎn)品的快速反應的戰(zhàn)術行動。

3、廠家在實施重大促銷方案前，必須仔細研究各渠道成員的需求。

4、促銷后的調(diào)研可以評價渠道環(huán)節(jié)對促銷的反應。如果廠商期望在提高促銷有效度方面取得持續(xù)的進展，那么，這個習慣必須建立起來。

5、盡管廠家已經(jīng)做出了最大的努力，強有力的大型經(jīng)銷商還是不可避免地會在促銷問題上與廠家陷入沖突。

1、產(chǎn)品差異化原則

企業(yè)的產(chǎn)品有很多分類，重點產(chǎn)品、流量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品，其促銷的關鍵點是：暢銷產(chǎn)品無須做太多促銷努力，主要是在參與競爭的產(chǎn)品上下功夫。

按照產(chǎn)品的生命周期又可以分為導入期、成長期、成熟期、衰退期，其促銷的關鍵點是：對成長期和衰退期的產(chǎn)品進行促銷。成長期促銷是為了達到一定的終端覆蓋率和新品的終端成交率，回籠資金。衰退期是為了優(yōu)化庫存結構，為新產(chǎn)品的上市掃清障礙。

2、用途差異化原則

可以根據(jù)不同的用途將促銷分為銷售型促銷和市場型促銷。銷售型促銷更多是本著銷量去的，比如返利、實物獎勵等。市場型促銷是本著產(chǎn)品在市場上的推廣去的，如終端建設及后期維護投入、市場推廣活動的支持、人員支持、培訓支持和廣告支持等。

3、重點客戶重點支持原則

企業(yè)的經(jīng)銷商有很多，但事實上，企業(yè)70%-80%的銷量集中在20%-30%的客戶手中。經(jīng)銷商促銷的資源是有限的，促銷資源肯定也是投入到銷量較多的客戶手中，以實現(xiàn)資源利用效率的最大化。

4、重點市場重點支持原則

促銷資源的投放還應遵循重點市場重點投入的原則，可以根據(jù)不同區(qū)域的市場狀況，有針對性地進行投放。

5、時間差異化原則

產(chǎn)品不可能天天都是旺季，也會有一定的淡季出現(xiàn)，只不過有的短，有的長，有的規(guī)律，有的只是偶爾。因此，需要結合產(chǎn)品淡旺季，合理地分配資源。