7.2.1麥克維伊的觀點

【梅明平對渠道經(jīng)理說】

在激勵渠道成員之前，廠家必須盡可能了解渠道成員在經(jīng)營過程中存在的問題和需求，通過解決渠道成員存在的問題，或者通過滿足渠道成員的需求，達到激勵渠道成員的目的。

由于渠道成員的需求與所面臨的問題可能與廠家所想的完全不同，如何才能找出渠道成員真正的需求和問題呢？這里我們可以參考麥克維伊的觀點。

麥克維伊認為，渠道成員并不認為他們是“廠家鑄造的鏈條上雇用的鏈節(jié)”，他們先是客戶的代理，然后才是廠家的代理，其興趣在于銷售客戶希望從他們那兒購買的產(chǎn)品。渠道成員并非為得到單個產(chǎn)品的訂單，而是為了獲得整體產(chǎn)品的訂單。除非得到足夠的激勵，否則渠道成員一般不會保留按照產(chǎn)品所做的銷售記錄。那些對廠家的產(chǎn)品開發(fā)、定價、組合或促銷計劃有用的信息通?！奥裨帷痹谇莱蓡T的記錄里，渠道成員有時甚至故意不提供給廠家。通過麥克維伊的觀點可以看出，渠道成員與廠家所面臨的問題和需求有時是不一致的。

7.2.2廠商共贏委員會

在發(fā)展的過程中，沒有廠家不會出現(xiàn)問題，關(guān)鍵是要能及時發(fā)展問題并解決問題。這些問題包括產(chǎn)品質(zhì)量問題、價格問題、促銷問題、廣告問題等。其實，廠家出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是不知道出現(xiàn)了問題。市場上的問題往往會第一時間被渠道成員發(fā)現(xiàn)。

廠家識別渠道成員問題和需求的一種有效方法就是成立廠商共贏委員會，還可以把廠商共贏委員會稱為經(jīng)銷商咨詢理事會、廠商合作委員會等。

【名詞解釋】廠商共贏委員會

廠商共贏委員會是指廠家和處于不同層次的渠道成員，為了共同及各自的目標而自愿采取共同行動成立的組織。

廠家成立廠商共贏委員會必須圍繞以下幾個關(guān)鍵點：必須以廠家的經(jīng)銷商為主體，必須建立在自愿的基礎(chǔ)上，必須以謀取和增進廠商共贏為宗旨。