廠家對業(yè)務(wù)員考核的重要指標之一就是回款，但是不回款的現(xiàn)象非常常見，原因是什么呢？我們認為廠家和經(jīng)銷商兩方面都有原因。想讓經(jīng)銷商回款，本質(zhì)的方法還是讓貨物流暢，讓自己的產(chǎn)品變?yōu)闀充N品，結(jié)合廠家政策和資源支持，并且盡量將回款制度化。

下面介紹一下回款難的原因，以便業(yè)務(wù)代表能知己知彼，并分享一些常用的回款技巧。

1、廠家方面的原因

   （1）銷售政策、資源吸引力不夠。廠家很多時候是以銷售為導向進行政策制定，如果政策或者資源投放沒有多大優(yōu)勢，對經(jīng)銷商沒有多少吸引力，很難說服經(jīng)銷商進行回款。     

（2）廠家要求過高。廠家雖然會出臺的相關(guān)銷售政策或投入一定的資源，但是，一般都附有較高的條件和門檻，即使經(jīng)銷商想，但是由于門檻限制，卻怎么也達不到。    

（3）市場秩序混亂。竄貨、低價 ,分銷速度難以提升，庫存過大，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤得不到保證，廠家沒有業(yè)務(wù)員或者相關(guān)舉措幫助分銷的話，想讓經(jīng)銷商回款是十分困難的。  

（4）廠家人員變動太過于頻繁。頻繁的人事變動也會影響經(jīng)銷商對廠家的信任和正常業(yè)務(wù)代表工作的開展 。

2、經(jīng)銷商原因

（1）資金缺乏。缺乏資金的原因很多，有的經(jīng)銷商希望多有一些流動資金，故意不給廠家回款。有的經(jīng)銷商由于庫存太大，分銷困難，下一級資金沒有回籠，自然不愿意也沒有辦法給廠家回款。

（2）主推其他品牌。經(jīng)銷商一般都不會只經(jīng)營一家品牌，如果廠家的產(chǎn)品恰好不是經(jīng)銷商主推的，那么經(jīng)銷商一般不會優(yōu)先考慮廠家?，F(xiàn)金資源也會優(yōu)先考慮自己主推的品牌，所以要想迅速獲得回款，就需要把銷量做上去，讓經(jīng)銷商認可。

1、說服廠家投入資源，令批發(fā)商回款

廠家適當?shù)刈鲂﹤鞑ネ茝V，私下給些個人激勵，出些運輸補貼、倉儲補貼，申請些場地費等措施，就會對批發(fā)商達到“ 四兩撥千斤”的效果。但是，很多資源都捏在廠家領(lǐng)導的手中，需要業(yè)務(wù)員動腦筋從上級領(lǐng)導手中，為區(qū)域經(jīng)銷商爭取資源。

2、強制回款

培養(yǎng)批發(fā)商后備隊，在批發(fā)商確實沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死的慘局發(fā)生。學會要第三方說話，比如以取消代理權(quán)為威脅的時候,要第三方批發(fā)商商說出來的效果往往大于面對面的威脅;適當?shù)臅r候直接引入批發(fā)商之間的競爭，如讓A知道B一定的回款情況并讓兩家競爭代理權(quán)或是資源支持 。

3、依靠客情關(guān)系

如果業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商客情關(guān)系處理較好，經(jīng)銷商甚至會看在業(yè)務(wù)員的份上回款。前提是經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員之間的“交情”十分深厚，也不愿意看到業(yè)務(wù)員左右為難。這對業(yè)務(wù)員發(fā)展和維護客情關(guān)系的能力要求較高，而且需要一定的時間去培養(yǎng)。