我們知道，好的促銷是廠家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術行為，是廠家對經(jīng)銷商高水平的支持，一旦控制不好，促銷就容易成為竄貨、亂價、渠道沖突的根源。

而對經(jīng)銷商促銷的主要方式，按照促銷區(qū)域或促銷目的劃分，具有不同的分類，廠家要想最大地發(fā)揮出促銷的作用，就必須明確促銷的不同分類，掌握針對性的促銷技巧，實現(xiàn)精準促銷。

按促銷區(qū)域，可以將促銷分為區(qū)域性促銷和全國性促銷。區(qū)域性促銷的方案設計者是經(jīng)銷商，全國性促銷的方案設計者是廠家。

1、區(qū)域性促銷

區(qū)域性促銷是經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)貐^(qū)域市場的情況，在廠家的促銷政策允許的范圍內(nèi)設計和設施的促銷活動。其目的是幫助個別經(jīng)銷商提升銷售，增強產(chǎn)品在區(qū)域市場上的競爭力。

區(qū)域性促銷的內(nèi)容：為應對局部區(qū)域的競爭而采取的促銷活動；新店開業(yè)、店慶促銷；局部地區(qū)的深度分銷。區(qū)域性促銷，重點在于控制費用報銷，防止弄虛作假。

2、全國性促銷

全國性促銷是廠家制定的全國范圍內(nèi)的促銷，是廠家根據(jù)整個市場的情況、庫存情況、競爭對手情況、銷售情況及企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，針對所有經(jīng)銷商設計和實施的促銷活動。其目的是幫助所有經(jīng)銷商提升銷售額，增強企業(yè)產(chǎn)品在整個市場上的競爭力。

全國性促銷的內(nèi)容：重點在于實施促銷戰(zhàn)略，如調(diào)整產(chǎn)品結構、新產(chǎn)品銷售、積壓品銷售、打擊競爭對手等。

按促銷目的，可以將促銷分為銷售促銷和市場促銷。兩種促銷方式常常是結合或者交替使用的。

1、銷售型促銷

銷售型促銷以銷售額為目的，通過渠道獎勵，激勵經(jīng)銷商大量壓貨，短期行為特征明顯。主要方式有：階梯返利、實物獎勵、限期發(fā)貨、銷售競賽等。

2、市場型促銷

市場型促銷的最終目的仍然是銷售額，但是是通過市場管理、廣告投入、終端建設、人員培訓等方式，促進市場良性發(fā)展，進而提高銷售額。主要方式有消費者促銷支持、終端建設支持等。

1、暢銷品的促銷

暢銷產(chǎn)品的促銷應堅持的一個重要原則是確保價格的穩(wěn)定。如果企業(yè)暢銷產(chǎn)品的品種少，只有1～2個品種，但占企業(yè)銷量的比重大，達到70%以上，則企業(yè)最好少做促銷，以提供優(yōu)質服務為主。反之，如果企業(yè)的暢銷品種多，達到10個品種以上，且每個品種占企業(yè)銷量的比重比較平均，如占10%左右，則企業(yè)可以多做促銷，且以循環(huán)促銷為主，每次選擇1～2個應季產(chǎn)品作為促銷產(chǎn)品，同種產(chǎn)品的促銷時間間隔控制在3～6個月左右，保證當下次進行同種產(chǎn)品促銷時，原來促銷的產(chǎn)品應該早已在市場消化完了。由于經(jīng)銷商對該種促銷產(chǎn)品的庫存越來越少，無論下次促銷的力度有多大，對經(jīng)銷商進貨都不會產(chǎn)生負面影響，同時也避免了竄貨的發(fā)生。

暢銷產(chǎn)品的拉動力強，經(jīng)銷商和批發(fā)商大多靠暢銷產(chǎn)品的銷售來維持自己的銷售網(wǎng)絡。一旦該類產(chǎn)品出現(xiàn)降價、竄貨，勢必影響產(chǎn)品的銷售。所以，在制定促銷計劃時，應以制定消費者促銷和零售商促銷為主，盡量不做或少做批發(fā)商和經(jīng)銷商的促銷，因為批發(fā)商和經(jīng)銷商的促銷是降價竄貨的主要原因。

小技巧：

暢銷產(chǎn)品促銷應注意4點：一是少做促銷，二是促銷力度不能大，三是所有促銷必須在包裝物上有明確的標識，四是只做消費者和零售商促銷。最重要的是要限時限量。暢銷產(chǎn)品基本上應采取以下兩種促銷方法。

2、輔銷品促銷

輔銷產(chǎn)品由于其產(chǎn)品的拉動力不大，也不是企業(yè)銷售的主要來源，其產(chǎn)品的價格敏感度不高，竄貨的可能性小。所以，對于輔銷產(chǎn)品的促銷，易采用大力度、少量、高密度、全方位的促銷。在滿足市場需求量的前提下，盡量讓促銷對象獲得利益。只有這樣，才能提高渠道成員銷售輔銷產(chǎn)品的積極性，逐步提高輔銷產(chǎn)品的銷量。

小技巧：

暢銷產(chǎn)品促銷應注意4點：一是大力度。指在設計促銷活動時采用較大力度的促銷方式，如7折優(yōu)惠、買一送一、高價值的贈品等；二是高密度。輔銷產(chǎn)品作為暢銷產(chǎn)品的必要補充，應以促銷作為其銷售的主要方式。所以，應在盡量短的時間內(nèi)，對同一種產(chǎn)品進行促銷，如隔月促銷一次；三是少量。由于輔銷產(chǎn)品的銷量并不大，每次促銷活動分配給經(jīng)銷商的配額不宜過多，以免造成經(jīng)銷商的資金積壓或降價銷售。其所分配的數(shù)量應以市場的需求量為基礎，在不降低其價格的情況下完成銷售，真正使促銷對象獲得利益；四是全方位。對輔銷產(chǎn)品分銷渠道的每個成員，如經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、消費者等，應同時進行促銷，以提高每個渠道成員的銷售積極性。

3、新品促銷

新產(chǎn)品的促銷，主要是利用現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品的渠道和消費者優(yōu)勢，盡快進入市場。通常這類產(chǎn)品的竄貨還有利于產(chǎn)品的前期推廣和銷售。

小技巧：

新品促銷的方式有以下方式：一是經(jīng)銷商新品推薦會。經(jīng)銷商對新產(chǎn)品不熟悉，自然沒有信心進貨并且銷售。企業(yè)需要通過新品推薦會，讓經(jīng)銷商了解產(chǎn)品，知道銷售公司產(chǎn)品是有利潤可圖的；二是對經(jīng)銷商提供額外返利。為提高經(jīng)銷商銷售新產(chǎn)品的積極性，在同等產(chǎn)品返利的基礎上，企業(yè)提供額外的返利；三是針對性渠道獎勵政策提高覆蓋率。例如，給經(jīng)銷商設立新品銷售獎勵，或者直接給新品銷售進行提成。

4、滯銷品促銷

滯銷品或多或少會占用企業(yè)資源，如果企業(yè)不擔心降價竄貨的問題，其促銷方式?jīng)]有限制，只要能盡快達到清倉的目的就可以了，限量銷售、特價銷售都可以采用。如果企業(yè)擔心會帶來擾亂市場秩序問題，那么就只能通過對經(jīng)銷商進行激勵，比如給予返利、庫存補貼、價格補貼等。