前面我們說過，良好的客情關(guān)系是廠家和經(jīng)銷商之間聯(lián)系的情感紐帶，在銷售過程中的作用十分顯著，需要積極地建立、發(fā)展、維護(hù)；而除了平時(shí)的關(guān)系維護(hù)之外，業(yè)務(wù)員還會(huì)面臨與經(jīng)銷商溝通談判的場景，這時(shí)候需要業(yè)務(wù)員展示出良好的談判技巧，促成業(yè)務(wù)的順利成交！關(guān)于這些，梅明平老師總結(jié)了一些相關(guān)小技巧，希望能對(duì)業(yè)務(wù)員朋友有所助益。

要快速獲得經(jīng)銷商的信任，這里給業(yè)務(wù)員一些能夠讓客情關(guān)系加分的小建議：

1、樹立專業(yè)形象

穿著整潔，隨身攜帶工作包，裝產(chǎn)品目錄、價(jià)格表、銷售政策、計(jì)算器、盒尺（尋找到合適的廣告位置時(shí)隨時(shí)測量尺寸）、抹布（隨時(shí)擦拭樣機(jī)等）等；不要因?yàn)楦蛻絷P(guān)系熟了就不注意形象，一個(gè)業(yè)務(wù)員代表的是廠家，應(yīng)該講究職業(yè)化。如果是非上班時(shí)間，則另當(dāng)別論。

2、建立專業(yè)的拜訪流程

有的業(yè)務(wù)員只是在促銷或者需要回款的時(shí)候才去拜訪客戶，有的拜訪客戶也就是聊聊天、交流交流感情。我們認(rèn)為除此之外，更是一個(gè)注意發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、收集信息和建立信任的過程。還要注意拜訪規(guī)律化，可以按照時(shí)間做一個(gè)拜訪計(jì)劃，這樣客戶也就大概知道業(yè)務(wù)員什么時(shí)候過去，有什么問題可以找業(yè)務(wù)員解決。

3、專業(yè)的銷售工具

業(yè)務(wù)員需要自己建立客戶檔案，掌握客戶情況。這些工具包括但是不限于基本信息、廣告信息、人員情況、經(jīng)營情況和合作備忘錄等。隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，筆者始終認(rèn)為，能說會(huì)道固然很好，但在客情關(guān)系中，做，永遠(yuǎn)比說更重要。

廠家可以從三方面提高利潤：賣出更多的產(chǎn)品、不斷降低生產(chǎn)運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)的成本、業(yè)務(wù)員出色的談判技巧實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品巧賣、快賣，所以對(duì)業(yè)務(wù)員的談判技巧提出了以下要求：

1、了解談判對(duì)象

對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，談判對(duì)象就是經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員需要關(guān)注經(jīng)銷商的需求。實(shí)踐中，業(yè)務(wù)員總是以自身需求為導(dǎo)向，想要盡快拿到回款以完成任務(wù)指標(biāo)。對(duì)于經(jīng)銷商的需求，不是束手無策就是模棱兩可。在談判中，經(jīng)銷商的需求一般就是提高利潤或者需要廠家一些政策、資源支持。這要求業(yè)務(wù)員在談判一開始就要敏銳察覺經(jīng)銷商的需求點(diǎn)，然后集中精力設(shè)身處地為經(jīng)銷商著想，通過分析，找到解決經(jīng)銷商問題的方法。

2、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。保持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

3、建立融洽的談判氛圍

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心理就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

更多的談判技巧業(yè)務(wù)員可以去專門的課程或者尋找書籍學(xué)習(xí)，努力提升自己能力，相信在充分的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備后，在與經(jīng)銷商溝通談判時(shí)會(huì)越來越應(yīng)付自如。