8.5.1BZ公司竄貨管理制度

1．竄貨管理的基礎(chǔ)知識(shí)

（1）竄貨的定義。

產(chǎn)品不在經(jīng)銷商與廠家所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》所授權(quán)的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售、儲(chǔ)存和流通，均屬于竄貨。

（2）直接竄貨。

與BZ公司直接簽訂合同的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨，屬于直接竄貨。

（3）間接竄貨。

通過(guò)經(jīng)銷合同所屬區(qū)域內(nèi)的批發(fā)商、零售商發(fā)生的竄貨，屬于間接竄貨。

（4）連鎖店竄貨。

第一種情況：由總部統(tǒng)一配送的連鎖店，產(chǎn)品應(yīng)由與總部簽訂合同的經(jīng)銷商配送，如該連鎖店延伸到了其他經(jīng)銷商的區(qū)域，則不屬于竄貨，但前提條件是需要同時(shí)向BZ營(yíng)銷部和BZ分公司報(bào)備確認(rèn)才能生效，否則就屬于竄貨。

第二種情況：合同需由總部直接與其所在地的經(jīng)銷商簽訂，但配送不由總部直接配送的連鎖店，如該連鎖店延伸到了其他經(jīng)銷商的區(qū)域，連鎖店應(yīng)由當(dāng)?shù)厮趨^(qū)域的經(jīng)銷商供貨，否則屬于竄貨。

（5）竄貨責(zé)任人。

凡是發(fā)生了竄貨，無(wú)論屬于直接竄貨還是間接竄貨，均由與BZ公司直接簽訂合同的該區(qū)域的經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任。

（6）打防竄碼的方法。

BZ公司選擇部分流通性強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行編碼，在外包裝上打上產(chǎn)品編碼，采用變動(dòng)碼。

（7）竄貨證據(jù)。

竄貨投訴人必須收集竄貨的全部或部分產(chǎn)品才能進(jìn)行投訴申告，口頭投訴無(wú)效。有效的竄貨證據(jù)包括竄貨者供貨單、有竄貨編碼的產(chǎn)品及其他證據(jù)。

2．不同區(qū)域之間的竄貨處罰規(guī)定

（1）區(qū)域內(nèi)竄貨。

同一區(qū)域的經(jīng)銷商之間發(fā)生竄貨，由該區(qū)域隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)處理。

（2）分公司內(nèi)竄貨。

省內(nèi)不同地區(qū)之間發(fā)生竄貨，由省銷售公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)處理。

（3）分公司之間竄貨。

兩個(gè)省銷售公司之間發(fā)生竄貨，由兩個(gè)省銷售公司的總經(jīng)理負(fù)責(zé)處理。

（4）其他情況發(fā)生竄貨。

例如，銷售分公司與沒(méi)有銷售分公司的區(qū)域之間、非分公司之間發(fā)生竄貨，

由BZ公司營(yíng)銷部督察員負(fù)責(zé)處理。

（5）竄貨處理人。

所有竄貨均由分公司總經(jīng)理或BZ營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)處理，銷售人員一概不負(fù)責(zé)處理竄貨，以免影響銷售人員與經(jīng)銷商之間的合作。

3．BZ經(jīng)銷商竄貨處罰原則

（1）協(xié)商處理優(yōu)先原則。

所有竄貨均由區(qū)域隊(duì)長(zhǎng)、分公司經(jīng)理或BZ營(yíng)銷副總經(jīng)理在第一時(shí)間組織兩個(gè)經(jīng)銷商（竄貨的經(jīng)銷商、被竄貨的經(jīng)銷商）一起協(xié)商處理，處理結(jié)果以雙方均接受為原則。同時(shí)，要組織雙方當(dāng)場(chǎng)擬定防止下次竄貨的約定書，并約定竄貨處罰措施，雙方簽字、蓋章。

（2）協(xié)商不成處罰措施。

無(wú)論是分公司經(jīng)銷商還是非分公司經(jīng)銷商，一旦協(xié)商失敗，或者被竄貨方不愿意協(xié)商，則被竄貨方的經(jīng)銷商填寫《竄貨投訴狀》遞送BZ總部督察員，由總部督察員按照《BZ經(jīng)銷商竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行處理。

4．BZ經(jīng)銷商竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)

BZ經(jīng)銷商竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)如表8-1所示。

5．廠家員工竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)

無(wú)論是分公司經(jīng)銷商竄貨還是非分公司經(jīng)銷商竄貨，一旦對(duì)竄貨的經(jīng)銷商罰款，則分公司總經(jīng)理、BZ營(yíng)銷副總經(jīng)理和區(qū)域隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)承擔(dān)連帶責(zé)任，由營(yíng)銷部督察員執(zhí)行。BZ管理者承擔(dān)竄貨連帶責(zé)任處罰標(biāo)準(zhǔn)如表8-2所示。

6．BZ公司竄貨處罰措施的特點(diǎn)

①以協(xié)商處理為主。發(fā)生竄貨后，分公司總經(jīng)理、BZ營(yíng)銷副總經(jīng)理或區(qū)域隊(duì)長(zhǎng)組織雙方進(jìn)行協(xié)商，并將協(xié)商處理的結(jié)果讓雙方簽字、蓋章，雙方與處理者各執(zhí)一份。

②停止發(fā)貨處理。在竄貨處理結(jié)束前，對(duì)竄貨方實(shí)施停貨處理，給予竄貨方強(qiáng)大的壓力。

③全國(guó)通告。讓全國(guó)的經(jīng)銷商都知道是哪個(gè)經(jīng)銷商在竄貨，給予其他經(jīng)銷商強(qiáng)大的心理壓力。

④扣除費(fèi)用補(bǔ)貼。除了罰款，還要失去費(fèi)用補(bǔ)貼，讓竄貨者得不償失，將竄貨所帶來(lái)的利益全部扣除，降低竄貨動(dòng)機(jī)。

⑤連帶責(zé)任。所有竄貨一旦上升到罰款層面，那就屬于管理不善，BZ公司管理者要承擔(dān)連帶責(zé)任，同時(shí)讓經(jīng)銷商心服口服。

8．BZ經(jīng)銷商竄貨處理結(jié)果全國(guó)通告

將《BZ經(jīng)銷商竄貨裁決通知書》通過(guò)微信，由BZ業(yè)務(wù)員發(fā)給每個(gè)BZ經(jīng)銷商，進(jìn)行全國(guó)通告。